販路開拓のコツと手法

会社を経営するうえで、多くの経営者が取り組むべき課題の1つに「販路開拓」があります。販路開拓とは、新しい販売先を見つけることで、顧客を増やし、売上を伸ばすためには避けて通れないものです。しかし、実際に販路開拓を実行する際には、手段が見つからずに行き詰まるケースも少なくありません。

今回は、販路開拓のコツについてご紹介していきます。

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はじめに、押さえておきたい販路開拓のコツをご紹介します。ここでお伝えするのは、あくまでも概念的なものですが、今回紹介する販路開拓のコツを意識するだけでもある程度の道筋を見いだせる可能性があります。

この項では、販路開拓の際に押さえたいコツを3つ紹介します。

1. チャネルを作る
2. 顧客をしっかり見据える
3. 改めて自社の商品・販売方法を分析する

はじめに、販路開拓のためには3種類のチャネルを作る必要があります。3種類のチャネルがそろってはじめて、顧客に行き着くといっても過言ではありません。販路開拓に必要な3種類のチャネルとは次の3つをさします。

• コミュニケーション
• 流通
• 販売

「コミュニケーション」は、商品やサービスを顧客に知ってもらうためのチャネルです。コミュニケーションは、広告・宣伝であり、商品やサービスの情報を適切に知ってもらうために必要なチャネルです。

2つ目の「流通」は、顧客に商品やサービスを届けるためのチャネルです。小売業や卸売業などが該当します。

そして3つ目の「販売」は、文字通り直接顧客に販売するためのチャネルです。小売店や販売サイトなど顧客が直接購入できる場所をさします。

この3つのチャネルは、基本的にどの会社も意識して作成しており、ブラッシュアップしていくことが販路開拓にとっては非常に重要です。いずれかが欠けている、もしくはいずれかが機能していない場合、販路開拓が滞る可能性があります。また、販路開拓がうまくいかない場合は方法を見直す基準にもなります。

経営者の多くは「自分たちの顧客をしっかり見据える」ことができていません。「顧客を見据える」と言葉にするのは簡単ですが、実際には非常に難しいことです。

顧客をしっかり見据えるためには、下記の項目を分析する必要があります。下記の分析ができなければ、販路開拓の手法を用いても効果を発揮しません。

• 実際に顧客が商品・サービスを購入した後に、それをどう使っていくのか
• そもそも本当にその商品・サービスは顧客が求めているものなのか

また、別の店舗に商品やサービスを置いてもらうことを意識するあまり、肝心の顧客が見えなくなるケースも考えられます。実際に商品を手に取って、購入してもらい、使用するまでの顧客の姿を、しっかりとイメージすることが販路開拓には欠かせません。

販路開拓が滞っている際には、改めて自社の商品・販売方法を分析することも必要です。

販路開拓が滞った場合、あらゆる改善策の試行を優先しがちです。しかし、一度前提条件を整理し直せば、状況が変化する可能性もあります。

まずは、販売する自社の商品・サービスのクオリティを磨き直しましょう。その過程で以下の項目を把握し直せば、改善点や新しい販路開拓の手法が見つかる可能性があります。

• 自分たちが売り出している商品やサービスの概要
• どれくらいの価格なのか
• 販売促進の方法

また、M&Aで同業他社を買収するという手法も1つの手段です。M&Aであれば買収した会社の販路をそのまま承継できます。

M&A総合研究所では、専門的な知識や経験が豊富なアドバイザーが、培ったノウハウを活かしてM&Aをフルサポートいたします。

料金体系は成約するまで完全無料の「完全成功報酬制」です。(※譲渡企業様のみ。譲受企業様は中間金がかかります)M&Aに関して無料相談をお受けしておりますので、お気軽にお問い合わせください。

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ここでは、販路開拓の手法をご紹介していきます。販路開拓の主な手法には、以下の4つの手法があります。

1. 直接アポイント
2. 紹介
3. 展示会や見本市を利用する
4. インターネットを活用する

直接アポイントは、最もシンプルな販路開拓の手法で、DM（ダイレクトメール）、テレマーケティング、訪問などを駆使し、未開拓の販売先に向けて営業をしていく方法です。

直接アポイントは、起業したばかりの会社がほぼ必ず実施する販路開拓手法です。シンプルでありながらも、成功すれば着実に販路開拓を実践できます。

しかし、直接アポイントは、決して楽なものではありません。とりわけテレマーケティングや訪問など、接点のない相手と直接交渉する場合は成功率が低いです。また、実践する人間の技量によって結果が大きく左右されます。労力に見合わない結果になるケースも珍しくありません。

「紹介」も、起業したばかりの会社がほぼ必ず実施する販路開拓の手法です。紹介は、件数は少ないものの、友人や知人、家族からはもちろん、顧客や取引関係がある企業からの紹介も有効です。

また、信頼関係があるうえでの紹介ならば、確実に販路開拓を成功できる可能性が高まります。とりわけ取引関係のある企業の紹介であれば、取引の延長線上で販路開拓が可能です。経営者や従業員の人脈は、そのまま会社の力になるといっても過言ではありません。

商品を製造するメーカーであれば、展示会や見本市を利用する手法が販路開拓に役立ちます。展示会や見本市には商談を前提とした方々が集まるため、即座に取引まで話をつなぐことができます。同業者の商品やプロモーションの手法も知ることができるため、自分の会社に取り入れることも可能です。

しかし、展示会や見本市は競合の場でもあります。実際に販路開拓できるかどうかは、競合に勝てるかどうかにかかっています。まずは、展示会や見本市から商談につなげるまでの勝算をしっかりと立てておく必要があります。

インターネットの活用は、販路開拓に欠かせない手法です。ネットショップを開設すれば、小売店を開業するコストを省きつつ、迅速な購入や顧客とのコミュニケーションを実現可能です。

FacebookやTwitterなどのSNSを利用して宣伝したり、顧客と商談したりするケースも最近では珍しくありません。とりわけamazonのような大型のサイトに出品すれば、顧客を集めやすくなります。SNSを活用すれば、顧客が自動的に情報を拡散してくれるため、より高い効果を発揮できる可能性があります。

また、自分の会社のホームページを改善してみることも販路開拓に有効的です。ホームページを改善する際は、ある程度のコストがかかりますが、方法次第で高い効果を発揮します。

加えて、ホームページをSNSや動画共有サイトと連動したり、消費者の口コミを可視化したりする機能を付加すれば、ユーザーが集まる可能性は高まります。

インターネットを活用した販路開拓は、今やスタンダードな方法です。販路開拓に行き詰まっている会社は、一度インターネットの活用法を見直してみましょう。

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経営に求められる判断

販路開拓は、経営者の頭を悩ませる課題の1つです。自社に合った販路開拓の方法を見つけられるかどうかは、経営者の手腕にかかっています。

しかし昨今では、インターネットの普及により、販路開拓の方法も多種多様です。コストをかけず、効率的に販路開拓が実現できる時代になりました。未知の分野と恐れず、さまざまな販路開拓の手法を模索する必要があります。

要点をまとめると、下記になります。

・販路開拓とは
→新しい販売先を見つけること

・販路開拓のコツ
→3種類のチャネルを作る、顧客をしっかり意識する、自社の商品・サービスを改めて分析する

・販路開拓の手法
→直接アポイント、紹介、展示会や見本市の利用、インターネットの活用