居酒屋のM&A・事業売却を成功させるには？相場や手続き、成功のポイントを徹底解説

近年、様々な問題から、居酒屋を閉業したいと考えている人が増えています。売り上げの関係のほか、後継者問題や人手不足など、問題の種類はさまざまです。しかし、働き方の多様化から、居酒屋を開店したいを考える若者も増えてきています。

事業譲渡や事業売却は、新規で店を開店するよりもさまざまな面で有利であることから、最近では居酒屋の事業譲渡や事業売却が増加しています。

居酒屋とは、お酒とそれに合う料理を提供する日本式の飲食店を指します。バーやパブと比較してフードメニューが充実しており、食事も楽しめるのが特徴です。

おつまみと共にお酒を飲む文化が定着している日本独特の業態であり、個人経営の個性的なお店から大手チェーン店まで多岐にわたります。

コロナ禍で大きな打撃を受けましたが、2023年以降は行動制限の緩和やインバウンド需要の回復により、市場は回復傾向にあります。しかし、物価高騰によるコスト増や深刻な人手不足など、依然として多くの課題を抱えているのが現状です。
 

居酒屋における事業譲渡・事業売却（M&A）とは、お店の経営に関する事業を第三者に売却することです。

具体的には、店舗の賃借権や内装・厨房設備といった物理的な資産だけでなく、従業員との雇用契約、レシピ、顧客リスト、ブランドイメージといった無形の資産（のれん）も譲渡の対象となります。売り手は廃業コストをかけずに売却益を得られ、買い手はゼロから開業するより低リスクでスピーディーに事業を開始できるため、双方にメリットのある手法です。

事業譲渡・売却に近いものに会社譲渡や株式譲渡がありますが、意味合いとしては大きく違います。

事業譲渡・売却は居酒屋という事業を受け渡すのに対し、会社譲渡や株式譲渡は、事業を行っていた会社ごと譲渡することになります。

例えば、自身の経営する会社で酒の卸業と居酒屋をやっていた場合、事業譲渡・事業売却では居酒屋の事業を受け渡すことになるので、会社と酒の卸業の経営権は残ります。

対して会社譲渡や株式譲渡では、会社ごと受け渡すことになるので、自分の手元には会社は残りません。

事業譲渡・事業売却と会社譲渡・株式譲渡の意味を同一視していると、取り返しのつかないことになる可能性もあるので注意しましょう。

居酒屋のM&Aは、売り手と買い手の双方にメリットをもたらす一方で、いくつかのデメリットや注意点も存在します。ここでは、それぞれの立場から見たメリットと、共通するデメリットについて解説します。

売り手にとって最大のメリットは、廃業コストをかけずに事業を継続できる点です。店舗の原状回復費用などを負担することなく、むしろ営業権（のれん）や設備を含めた価格で売却益を得られる可能性があります。また、長年育ててきたお店の屋号や味、そして大切な従業員の雇用を守りながら、ハッピーリタイアを実現できることも大きな利点です。後継者不在の問題を解決する有効な手段といえるでしょう。

買い手は、すでに顧客や従業員、運営ノウハウが揃った状態で事業をスタートできるため、新規開業に比べてリスクを大幅に抑えられます。金融機関からの融資も、実績のある店舗を引き継ぐ方が受けやすい傾向にあります。さらに、既存の店舗を傘下に加えることで、仕入れの効率化やブランド力の向上など、事業規模拡大によるシナジー効果も期待できます。

M&Aにはデメリットも存在します。売り手にとっては、希望する条件（価格や従業員の処遇など）に合う買い手が見つかるとは限らない点が挙げられます。買い手にとっては、帳簿上では見えない債務（簿外債務）や従業員とのトラブルなどを引き継いでしまうリスクがあります。M&Aを成功させるためには、専門家によるデューデリジェンス（買収監査）を徹底し、潜在的なリスクを事前に洗い出すことが不可欠です。

居酒屋を事業譲渡・事業売却する際には、さまざまな注意点が存在します。この項では、居酒屋業界で事業譲渡・事業売却が増加する理由も解説しつつ、居酒屋の事業譲渡・事業売却する際の注意点を見ていきましょう。

居酒屋の事業譲渡・売却の注意点を考える前に、そもそもなぜ居酒屋業界で事業譲渡・売却が増加しているのかを把握しておきましょう。

【居酒屋業界で事業譲渡・事業売却が増加している主な理由】

1. 酒税改正による影響
2. 業界全体の従業員不足
3. 若者のアルコール離れ
4. 後継者がいない
5. 譲渡・売却益の獲得
6. 廃業コストが割高

段階的に行われている酒税改正も、居酒屋の経営に影響を与えています。2020年、2023年とビールの税率が引き下げられた一方で、新ジャンル（第三のビール）は増税となり、仕入れ価格に変動が生じました。

特に重要なのが、2023年10月の改正でチューハイなどの税率が引き上げられた点です。さらに2026年10月には、ビール・発泡酒・新ジャンルの税率が一本化される予定であり、今後の仕入れ戦略や価格設定に大きな影響を及ぼすことが予想されます。こうした制度変更への対応が難しい個人経営店などが、M&Aを決断する一因となっています。

飲食業界全体が抱える深刻な人手不足も、M&Aが増加する大きな要因です。少子高齢化に加え、コロナ禍で一度業界を離れた人材が戻ってこないという問題も発生しています。

特に居酒屋は深夜営業や不規則な勤務形態から人材確保が難しく、採用コストや人件費の高騰が経営を圧迫しています。十分な人員を確保できず、オーナー自身の負担が増大し、事業継続が困難になるケースが後を絶ちません。

若者を中心としたアルコール離れや、飲み方の多様化も市場に影響を与えています。健康志向の高まりや、飲み会に頼らないコミュニケーションスタイルの浸透により、従来の「安くたくさん飲む」といった需要は減少しつつあります。

一方で、ノンアルコール・低アルコール飲料市場の拡大や、特定のコンセプトや体験価値を求める「コト消費」への関心は高まっています。こうした消費者の価値観の変化に対応できず、客足が遠のいてしまった店舗が売却を選択するケースが見られます。

4つ目の理由として挙げられるのが、店主が高齢化によって引退を考えても後継者がいないというケースが増えてきていることです。

働き方の多様化が進んだ現在では、居酒屋を経営したいと考える人は少数派です。そのため、多くの居酒屋では、店を続けたくても後継ぎがいない状態になっています。

自分は引退してもお客のために店は残したいという人も多く、閉業ではなく事業譲渡・事業売却を選択する人が増えています。

5つ目の理由は譲渡・売却益の獲得です。居酒屋を廃業するとなると、内装の解体費用を始めとした諸々のコストが発生します。

廃業に関するコストを考えると、事業譲渡・売却をして譲渡・売却益の獲得した方が圧倒的に得であり、業界的にもこの事実が広まってきていることから、居酒屋業界の事業譲渡・事業売却が増加しています。

先述した通り、居酒屋の廃業には諸々の費用が発生します。廃業の際には、内装の解体費用だけでも数十万程度かかることもあります。

事業譲渡・事業売却であれば、廃業のコストを失くすことができるだけでなく、従業員を路頭に迷わせることもありません。

更に譲渡・売却益の獲得できるので、廃業と比べるとメリットが大きく、事業譲渡・事業売却を選択する人が増えています。

居酒屋の事業譲渡・事業売却をする際に注意したいポイントには、以下のようなものがあります。

【事業譲渡・売却する際の注意点】

1. 居酒屋を譲渡・売却する目的
2. 事業譲渡・売却の希望条件
3. 従業員の引き継ぎ・報告のタイミング
4. 自店舗の強みをデータ・資料にして渡す
5. 交渉や手法選び・譲渡・売却選定の専門家に相談する

まずは、居酒屋を事業譲渡・事業売却する目的を明確化しましょう。目的が明確に決まっていないと、譲渡後に後悔してしまう可能性があります。

居酒屋を事業譲渡・売却する目的は経営者によってさまざまですが、目的をしっかり見定めたうえで一貫性を持って行動することが重要です。

事業譲渡・事業売却をする際の希望条件を決めておくのも重要なポイントです。特に重要になってくるのは、売却希望価格の決定です。

専門家を介して店の事業用資産を評価してもらったうえで、公正な価格の範囲内で希望の金額を決めるようにしましょう。

そのほか、従業員の処遇など希望条件をしっかり定めておけば、自身が納得できる売り手を見つけられる可能性も高まり、取引時に1つの基準となるため、交渉がスムーズに進みやすくなります。

事業譲渡・事業売却を行う際には、従業員への報告をしなければなりませんが、そのタイミングには注意が必要です。

あまりに早く知らせてしまうと従業員が混乱することも考えられますが、遅すぎると事業引き継ぎにかけられる時間も少なくなってしまいます。

どのようなタイミングで報告や引継ぎを行うのがよいかは、M&A仲介会社などの専門家と相談しながら進め、混乱なく事業譲渡・売却が進められるようにしましょう。

事業譲渡・事業売却をした後に、店の特性を見誤ってしまい経営が上手くいかずに廃業してしまうというパターンが度々見られます。せっかく受け渡したお店が早々に潰れてしまっては、売り手側としても残念でしょう。

事業譲渡・事業売却をする際には、自店舗の強みや客の傾向などのデータを、しっかりとまとめておきましょう。

まとめた資料は、実際の取引の際にも役立ち、交渉をスムーズに進める潤滑油として作用してくれます。

事業譲渡・事業売却を成功させるには、多くの複雑な手続きを経なければならず、M&A仲介会社などの専門家の協力が必須といえるでしょう。

M&A総合研究所では、M&A・事業譲渡の知識や支援実績豊富なアドバイザーが専任につき、徹底的にサポートいたします。

料金体系は成約するまで完全無料の「完全成功報酬制」です。(※譲渡企業様のみ。譲受企業様は中間金がかかります)

無料相談は随時お受けしていますので、居酒屋の事業譲渡や事業売却をご検討の方は、お気軽にお問い合わせください。

居酒屋の事業譲渡・事業売却におけるポイントが分かったところで、ここからは具体的な手続きの流れについて解説していきます。必要となる手続きはいくつもの段階に分かれているので、しっかりと把握しておきましょう。

まずは専門家への相談です。先述したように、事業譲渡に必要な手続きは複雑なので、専門家が持つサポートがある方が取引を行うことができます。

今後の手続きをミスなく進められるよう、本格的な手続き前に専門家に相談するのがおすすめです。

事業譲渡では手続きの過程で、組織情報・財務状況・保有資産などを継承者に開示することになります。各情報は店の経営に関わる重要な情報なので、外部に漏れてしまっては大変です。

重要な情報が外部に漏れることを防ぐため、事業譲渡・事業売却の手続きでは秘密保持契約書の締結が必須といえるものとなっています。

買い手やサポートしてもらう専門家との信頼関係にも関わってくので、秘密保持契約書の締結は必ず行うようにしましょう。

次に事業譲渡・事業売却先の選定を行います。専門家の評価によって事業の譲渡価格を決定し、立地や設備の充実度なども含めた条件に合った買い手を探します。

基本的には、M&Aの仲介会社を介して買い手を探すことになるでしょう。事業譲渡・事業売却の候補が見つかったら交渉に入ります。

自店舗の強みや客の傾向などのデータの吟味や、店の視察などをしたうえ、契約の条件や売却価格などを相談し、お互いに納得したところで基本合意書の締結に進みます。
 

事業譲渡・事業売却先の選定・交渉の後、基本合意書を締結する前、意向表明書を提示する場合があります。

意向表明書はLOIとも呼ばれる書類で、売り手が買い手に対して、契約を申し入れる際に提示する書類です。

意向表明書を取り交わすことによって、交渉によって決定した取引内容に、お互いが大筋で合意したことになります。

意向表明書の内容にお互いが合意したら、最終契約までのステップに進む意思表示のため、基本合意書の締結を行います。

【基本合意書の基本的な記載内容】

• ストラクチャー(M&Aの方法)
• 買収価格など
• 取引完了までのスケジュール
• デューデリジェンスの協力義務について
• 独占交渉権について
• その他、秘密保持義務や裁判管轄など

デューデリジェンスとは、当事者が取引の対象となっている居酒屋の財務状況や事業情報を分析し、経営上の問題がないか審査することです。

財務上や労務上の問題がある場合は、デューデリジェンスによって発覚することが多いため、事業譲渡・事業売却においては最も重要な工程となっています。

デューデリジェンスの実施によって判明した問題を加味したうえで最小的な交渉を行い、双方が納得したら最終契約書の締結に移ります。

最終的な交渉によって契約内容の落とし込みが完了したら、最終契約書の締結に入ります。最終契約書は、基本合意書をベースに、最終交渉で変更や追加された内容を織り込んで作成します。

意向表明書や基本合意書とは異なり、最終契約書は法的拘束力を持つため、基本的には締結後の破棄はできません。

契約内容の最終決定にあたる部分なので、専門家による客観的な視点も介しつつ、内容の漏れがないかしっかりと確認しましょう。

最終契約書の締結が完了したらクロージングに移ります。買い手から売り手に譲渡・売却金額の支払いがされ、経営権の引き継ぎが完了したら、事業譲渡・事業売却は終了です。

取引に平行して、従業員への報告や引継ぎ作業を行っておきましょう。クロージングが完了し、事業に関する各種の引き継ぎが終了したところで、取引が完全に終了します。

居酒屋の事業譲渡・売却の際にかかる手数料は、取引の内容やM＆A仲介会社によって変化しますが、いずれにせよそれなりのお金がかかります。

【居酒屋の事業譲渡・売却の際にかかる主な手数料】

1. 相談料：5,000円~10,000円 
2. 着手金：50万円~200万円 
3. 中間金(基本合意契約締結時の手数料)：50万円~200万円
4. 成功報酬：売却費用の数％
5. リテイナーフィー(仲介会社に支払う月額の手数料)：30万円~200万円/月    
6. デューデリジェンス費用：10万円~200万円 
7. その他人件費など

居酒屋の事業譲渡・事業売却の流れについて概ね理解できたところで、実際にどんな居酒屋が事業譲渡・事業売却しやすいのかを考えてみましょう。取引前に受け渡ししやすい状態を作り出すことで、よりスムーズな事業譲渡・事業売却が可能になります。

まず重要な要素になってくるのは立地ですが、繁華街の中心や最寄り駅の利用者が多い地域に店舗がある場合は、買い手が付きやすい傾向にあります。

立地は変更することができないため、あまり条件が良くない場合は、常連客が多い・客単価が高いなどの強みがないかも検討してみましょう。まとめたデータによっては、立地が悪くても大きな需要ができる可能性があります。

店内が汚い店は買い手が付きづらくなる傾向があります。買い手を探す際には、店の清潔感に気を遣いましょう。

掃除をするほか、小物でちょっとおしゃれに飾り付けするなどの工夫だけで、取引の結果に大きな違いが出る可能性があります。

よりよい事業譲渡・事業売却を行いたいのであれば、簡単にできる改善はしっかりと行っておくことをおすすめします。

当然ですが、評判が高いお店は買い手が付きやすくなります。料理の味・接客の質・清潔感など、評判に関わる要素はたくさんあります。

特に、オペレーションや人材育成、マーケティングのノウハウがしっかりしている結果、評判がよくなっている店は、すぐに買い手がつくことでしょう。

事業譲渡・事業売却の相談をするのであれば、M&A仲介会社がおすすめです。仲介会社であれば、M&Aに精通したアドバイザーがサポートするため、当事者のみでは取引が難しい事業譲渡・事業売却もスムーズに進められます。

M&A総合研究所では、居酒屋の事業譲渡・事業売却に精通しているアドバイザーが在籍しており、クロージングまで丁寧にフルサポートします。

料金体系は、成約するまで完全無料の「完全成功報酬制」です。（※譲渡企業様のみ。譲受企業様は中間金がかかります）

無料相談をお受けしていますので、居酒屋の事業譲渡・売却をご検討の際は、どうぞお気軽にお問い合わせください。

今回は、居酒屋の事業譲渡や事業売却について解説しました。居酒屋業界では後継者問題をはじめとしたさまざまな問題から、事業譲渡や事業売却が盛んになってきています。

【居酒屋業界で事業譲渡・売却が増加する理由】

• 酒税改正による影響
• 業界全体の従業員不足
• 若者のアルコール離れ
• 後継者がいない
• 譲渡・売却益の獲得
• 廃業コストが割高

• 居酒屋を譲渡・売却する目的を鋭角にする
• 事業譲渡・売却の希望条件を決める
• 従業員の引き継ぎ・報告のタイミングを考える
• 自店舗の強みをデータ・資料にして渡す
• 交渉や手法選び・譲渡・売却選定の専門家に相談する