事業展開を成功させるには？事例やM&Aを活用した事業展開のメリットをご紹介

はじめに、事業展開の意味を紹介します。事業展開とは、事業で扱う領域を拡大する行為です。事業展開は一般的に既存事業とは異なる領域へ多角化を図る行為を意味しますが、広義に捉えると事業規模の拡大・海外市場への進出なども含まれます。

上記のほか、「〜の分野で事業展開しています」というように、現時点で実施している事業内容を示すケースも見られます。

現代日本では人口減少やグローバル化の進行などを受けて、事業の不変的な継続が困難な状況です。事業を継続・拡大するには、事業展開により何らかの変化を生み出す必要があり、多角化・海外市場への進出といった事業展開は、十分な利益を獲得し続けるうえで必要不可欠な戦略です。

本章では、事業展開のアプローチ方法を把握すべく、以下の7つのビジネスモデルを取り上げます。

1. 物販
2. 小売
3. 広告
4. ライセンス
5. サブスクリプション
6. マッチング
7. フリーミアム

上記7つの手法を押さえておけば、自社の事業展開において最適な手法を確認可能です。それぞれの項目について順番に詳しく紹介します。

事業展開のビジネスモデル1つ目は、物販です。物販とは、製品やサービスの企画・開発・製造を行ったうえで、消費者・企業に対して製品を提供し対価を得る手法をさします。物販による事業展開を成功させるには、製品・サービスにおいて他社に対する優位性を備えておかなければなりません。

具体的にいうと、品質が高かったり独自性が見られたりすると、他社との関係で優位性を得やすいです。競合他社が有していない自社独自の強みがあれば、事業展開で大きな成功を収められる可能性があります。

事業展開のビジネスモデル2つ目は、小売です。小売とは、製品を仕入れたうえで売る手法をさします。例えば、コンビニやスーパーなどが採用している業態です。物販とは違い製品の独自性は見られず、必然的に競合他社と同じ製品を販売するケースが多く見られます。

そのため、製品の独自性以外の分野で競合他社に対する優位性を勝ち取る必要があります。代表的な戦略は、ポイントカードの導入・メンテナンスなどアフターケアサービスの提供などです。

事業展開のビジネスモデル3つ目は、広告です。広告とは、テレビ・新聞・Webサイトなどのメディアにコマーシャルを掲載して掲載料を得る手法をさします。最近ではWebサイト上での広告事業が盛んに実施されており、ユーザーの特定化が進んでより直接的な事業展開が期待されている状況です。

事業展開のビジネスモデル4つ目は、ライセンスです。ライセンスとは、すでに開発されている製品の使用権利を取引して収益を得る手法をさします。独自性の高い製品を作り高いシェアを得られれば、ライセンス化により多くの収益の獲得が見込まれる手法です。

現在ではWeb上のシステムのほか、キャラクターなどに関する事業展開で広く活用されています。

事業展開のビジネスモデル5つ目は、サブスクリプションです。サブスクリプションとは定期購買を意味する手法であり、ユーザーから継続して収益を回収できます。各ユーザーの好みに合わせてサブスクリプションのコースを変更できる柔軟性に強みがあるほか、高い収益性が期待できる手法です。

事業展開のビジネスモデル6つ目は、マッチングです。マッチングとは、製品やサービスを提供する個人や企業とユーザーをつなぐ手法をさします。また、最近ではユーザー同士をつなぐ手法も増加中です。潜在的な需要を探し出せれば、高い収益性が望めます。

事業展開のビジネスモデル7つ目は、フリーミアムです。フリーミアムとは、製品・サービスの一部機能を無料で提供したうえで、十分な機能を使用するために購入・有料プランへの移行を促して収益を得る手法をさします。高い収益性が期待できますが、無料提供部分と有料部分の線引が難しく、難易度の高い手法です。

事業展開を検討する中で、実施する理由を改めて確認しておくプロセスも非常に大切です。仮に事業展開を行う理由が関係するメンバーに共有されていないと、メリットを最大限に獲得できないだけでなく、貴重な経営資源を無駄に消耗してしまいかねません。事業展開を考える主な理由は、以下のとおりです。

• M&A後に事業を推進するため
• 海外進出を図るため
• 新規事業の展開を図るため
• 既存事業とのシナジー効果を獲得するため
• 自社の社風や技術力を広めるため

上記から複数の項目を掲げて事業展開を行うケースも多いですが、事前に理由を明確化させておくことが大切です。

本章では、事業展開の考え方と戦略について取り上げます。事業展開を実施する際は、展開する市場の状況により戦略を切り替えることが大切です。ここからは、市場の過程別に事業展開の考え方・戦略を以下の項目に分けて紹介します。

1. 市場の導入期
2. 市場の成長初期
3. 市場の成長後期
4. 市場の成熟期

これら4つの市場過程における事業展開の戦略を押さえておけば、いかなる段階でもスムーズに事業展開の準備を実施可能です。それぞれの市場過程を順番に詳しく紹介します。

市場の導入期とは、アイデアやコンセプトのみが存在し、具体的な製品やサービスが存在しない状況をさします。サービスや製品が存在しないため、イノベーションにより新たな価値を創造する考え方が必要です。この段階から事業展開を図る場合は、顧客とともに新しい価値を創造する戦略を図ります。

市場に過去の成功体験がないうえに、正解となる戦略もありません。そのため、いかにして多くの顧客を巻き込めるかが、この段階の事業展開におけるポイントです。

市場の成長初期とは、事業に対して価値を見いだす顧客が増え始めた段階をさします。依然として市場自体は発展途上であるものの一定数の顧客ニーズが存在するため、市場導入期を比べると事業展開のリスクが小さいです。

事業展開に際しては、個別対応によって限られた顧客に商品やサービスを提供する戦略を採用します。ここでは、着実にノウハウを積み上げてさらなる成長に向けて対策を行う考え方が大切です。

市場の成長後期とは、商品やサービスが標準化されて市場が急速に成長している段階をさします。成長後期の市場で事業展開を成功させるには、競合他社との激しい競争に勝つための戦略が必要不可欠です。そのためにも大規模な広告やマーケティングの実施などを通じて、市場で生き残る考え方を身につけましょう。

市場の成熟期とは、商品やサービスの完成度が十分に高まっている段階をさします。この段階では、コストダウンを重視した事業展開の戦略が効果的です。製品やサービスは十分に差別化されているため、低コストでの利益獲得を目指した考え方が重要視されます。

なお、市場が衰退している場合は、新たな市場で事業展開を図る戦略も求められます。

本章では、実際に事業を展開していくための方法として、以下4つの手順を取り上げます。

1. 事業展開の計画
2. 事業展開の実施チーム結成
3. 事業展開における戦略会議
4. 経営計画の策定・実行

上記4つの手順を押さえておけば、計画から実施までスムーズに事業展開を遂行可能です。それぞれの手順を順番に詳しく紹介します。

事業を展開する手順の1つ目は、事業展開の計画を練ることです。事業展開の計画を立てる際は、目標（ビジョン）を明確化させることが大切だといえます。なぜなら、事前にしっかりと目標を立てておくと、計画段階で有用なアイディアが生まれやすくなるためです。

また、目標を立てておけば、思わぬトラブルが発生した際も、スムーズに事業の軌道を修正できます。計画どおりに進まないことも想定しながら、目標を立てておくことが大切です。

事業を展開する手順の2つ目は、事業展開の実施チームを結成することです。チームに所属させる人材を選ぶ際は、業務遂行に長けた優秀な人材だけでなく、進出を狙う分野に詳しい人材も含めると良いでしょう。これにより、事業展開の実施時に発生するトラブルを事前に回避できる可能性があります。

また、第三者目線から意見を述べられるメンバーを所属させれば、事業展開の失敗リスクを抑えることが可能です。ここではなるべく社外の有識者を交えて、風通しの良いチームを作ることをおすすめします。なお、リーダーには、チームを俯瞰できる人材を据えると良いです。

事業を展開する手順の3つ目は、事業展開における戦略会議の実施です。ここでは、チームメンバーで新事業展開の目標（ビジョン）やコンセプトなどを改めて共有しましょう。将来像を示しておくと、大枠の事業戦略に対する考え方をチーム内に行き渡らせることが可能です。

大枠の合意が取れた段階で、競争優位に立てる見込みのある事業領域を検討・設定します。

事業を展開する手順の4つ目は、経営計画の策定・実行です。経営計画では、まず現状の問題点を明らかにしたうえで解決策を模索しましょう。ここでは、打ち出した数値目標（ビジョン）にもとづいて、達成までに何をすべきかを行動計画として練ったうえで、メンバーや経営資源の活用方法を決定します。

その後に計画が承認されればメンバーに経営計画を共有し、メンバーの専門分野も考慮しながら役割を決めたうえで、タスクとスケジュールを決定し実行に移しましょう。

本章では、M&Aを活用した事業展開について取り上げます。近年は大企業だけでなく中小企業・スタートアップでも、M&Aを用いて事業展開を図るケースが増加中です。M&Aを活用した事業展開には、主に以下3つのメリットが存在します。

1. スピーディーに事業展開を図れる
2. 低リスクでの事業展開の実現
3. 既存事業とのシナジー効果

これら3つのメリットを押さえておけば、自社の事業展開戦略としてM&Aを活用する利点を確認可能です。それぞれのメリットを順番に詳しく紹介します。

既存事業の拡大・多角化を問わず、事業展開にはある程度の時間が必要です。しかし、市場の変化が早い現代ではスピーディーな経営戦略の遂行が求められており、ゼロから自社で事業展開していては時代遅れとなるおそれがあります。

その一方で、M&Aではすでに完成している事業（会社）を購入するため、事業展開に要する時間を大幅に節約可能です。スピーディーな事業展開を図れば、他社に先駆けて市場シェアを獲得したり、ブランドイメージを構築したりできます。

つまり、単純な時間の節約だけでなく、長期的な競争優位につなげられます。「お金で時間を買う」とも称されるM&Aは、事業展開の手法として非常に役立つ経営戦略です。

M&Aによる事業展開は、自社のみで事業展開を実行する場合と比べるとリスクが低いです。自社でゼロから事業展開を図る際は、経営資源の構築に多大な労力・費用がかかります。また、不確実性が高いうえに、失敗時の損失が非常に大きいです。

その一方で、M&Aにより十分な経営資源や市場シェアを持つ会社を買収すれば、失敗リスクを大幅に軽減できます。

M&Aによる事業展開の実行では、既存事業とのシナジー効果も期待できます。シナジー効果とは、各事業を別々に行うケースにおける合計よりも、大きな利益が得られる相乗効果のことです。例えば、技術力に長けた会社が営業力の優れている会社を買収すれば、売上高が急速に上昇する可能性があります。

このように、M&Aでは、自社のみで成し遂げられない目標（ビジョン）を達成できます。M&Aによる事業展開を図る際は、シナジー効果も考慮して相手を選びましょう。

M&Aをご検討の際は、ぜひM&A総合研究所にお任せください。M&A総合研究所には知識・経験が豊富なアドバイザーが在籍しており、M&A手続きをフルサポートしております。

通常M&Aでは半年〜1年程度の期間が必要ですが、M&A総合研究所ではスピーディーなクロージングを目指しており、最短3ヵ月での成約実績を有している点も強みです。

料金体系は成約するまで完全無料の「完全成功報酬制」です。（※譲渡企業様のみ。譲受企業様は中間金がかかります）相談料は無料となっておりますので、M&Aによる事業展開の実施に不安がある場合にはお気軽にお問い合わせください。

本章では、事業展開の成功事例と失敗事例として以下の2件を取り上げます。

1. 富士フイルムによる事業展開の成功事例
2. 丸紅による事業展開の失敗事例

それぞれの事例からポイントをつかんで、自社の経営戦略策定に役立てましょう。

まずは成功事例として、富士フイルムの事業展開を取り上げます。もともと富士フイルムは写真フィルム事業を手掛けていましたが、デジタルカメラやスマートフォンの登場により事業規模が縮小しました。そこで状況を打破するために、デジタルカメラ・化粧品・液晶フィルムなどの分野に事業展開を進めています。

この事業展開により、富士フイルムは業績悪化に歯止めをかけることに成功しました。特に市場の状況に応じて戦略を変化させた点において、事業展開の典型的な成功事例です。富士フイルムの成功事例からもわかるとおり、企業は時代の流れに応じて事業展開の戦略を組み直す必要があります。

次に、海外への事業展開として、丸紅の失敗事例を取り上げます。2012年、総合商社である丸紅は、自社の穀物部門とのシナジー効果を期待してアメリカの大手穀物会社を買収し、海外への事業展開を図りました。しかし、期待に反してシナジー効果は発揮されず、500億円の減損損失を計上しています。

丸紅の海外事業展開における失敗の背景には、市場調査やブランディングの不足などが関係しています。海外への事業展開は難易度が高いため、市場調査やマーケティングを十分に実行しなければなりません。

事業展開においては有用なフレームワーク（大枠となる考え方）が複数存在しますが、本章では事業展開における代表的なフレームワークとして以下の3つを取り上げます。

1. アンゾフの成長マトリックス
2. PEST分析
3. 3C分析

これら3つのフレームワークを押さえておけば、自社の事業展開を検討する際に役立ちます。

アンゾフの成長マトリックスとは、市場・製品・既存・新規の4つの観点から事業展開を考えるフレームワークのことです。これらの組み合わせごとに、採るべき事業展開の戦略が異なります。例えば、既存市場で既存製品を提供する場合は、市場浸透戦略が有用です。

市場浸透戦略では、製品のバージョンアップやバンドル販売などにより既存の顧客に訴求します。また、新規市場で既存製品を提供する場合は、新市場の開拓戦略を行うと良いです。具体的には、これまで国内で販売していた商品を海外市場向けに販売する戦略を実施します。

その一方で、既存市場で新しい製品を提供する場合は、新製品開発戦略を採用します。製菓メーカーが新商品を発売するケースは、新製品開発戦略の代表例です。

そして、新市場で新たな製品を提供する事業展開の戦略は、多角化と呼ばれます。最も難しい戦略でありリスクは高いですが、成功した場合は大きなリターンを期待することが可能です。

	市場
製品		既存	新規
	既存	市場浸透	市場開拓
	新規	製品開発	多角化

事業展開の成否は、企業外部の要因によっても左右されます。企業外部の要因を分析する際は、PEST分析を採用するのが一般的です。この分析方法では、事業展開で生じ得るリスクやチャンスを整理できます。

なお、国内だけでなく、海外進出時にも活用可能です。「進出対象の国にどれほどのポテンシャルが存在するのか」「どのようなカントリーリスクが存在するのか」を把握するうえでも有効だといえます。PEST分析の詳細を以下の表にまとめました。

Politics（政治）	市場のルールを変化させる要因 例：法律・政治・税制など
EはEconomy（経済）	価値連鎖に影響を与える要因 例：景気動向・物価・経済成長率など
Society（社会）	需要構造に影響を与える要因 例：人口動態・流行・世帯など
Technology（技術）	競争ステージに影響を与える要因 例：インフラ・イノベーション・新技術など

3C分析とは、事業展開の実務で最も多用されているフレームワークのことです。具体的にいうと、Customer（顧客）、Company（自社)、Competitor（競合他社）の3点から事業展開における課題を整理したうえで、計画を構築します。

まず顧客に関しては、顧客のニーズや属性（性別や年齢など）を洗い出します。次に、自社については、強み・弱み・周囲からの評判などを分析する手法です。競合他社に関しては、市場シェア・強み・弱みを分析します。詳細を以下の表にまとめました。

Customer（顧客）	例：市場規模・顧客ニーズなど
Company（自社)	例：理念・ビジョン・資本力など
Competitor（競合他社）	例：競合各社のシェア・今後想定される行動など

以上が事業展開で役立つフレームワークです。特定のフレームワークが優れているわけではなく、それぞれ採用すべき場面・分析対象などが異なります。さまざまなフレームワークを併用しながら、多面的な観点から事業展開を検討することが大切です。

事業展開を図る際は、複数の注意点を踏まえなければなりません。そこで本章では、事業展開において把握しておくべき注意点として、以下の3つを取り上げます。

1. 既存事業との関連性
2. 経営資源の確保
3. 経営理念との整合性

これら3つの注意点を押さえておけば、自社の事業展開を慎重に検討可能です。それぞれの項目を順番に詳しく紹介します。

既存事業との関連性が高い方が、事業展開の成功可能性は高まります。まったく無関連の事業分野に展開するとノウハウ・設備をゼロから構築する必要があり、時間がかかるうえに失敗リスクが高まるのです。

その一方で、既存事業の関連性が高ければ、すでに存在する経営資源を活用できるため、事業展開が成功する可能性は高いです。

事業展開に際しては、人・カネなどの経営資源が必要不可欠です。経営資源が不十分だと、どれほどアイデアが良くても事業を継続できません。経営資源が十分に存在して、はじめて事業展開の成功をつかめます。事業展開を実行する際は、何が・どの程度・どこに必要なのかを洗い出し、事前に確保しておきましょう。

たとえ利益の獲得が見込める事業であっても、自社の経営理念との整合性がなければ成功確率が低下します。つまり、行いたくない事業・性に合わない事業を始めても、利益が出るまでに挫折してしまいやすいです。事業展開の際は、利益だけでなく経営理念との整合性にも留意する必要があります。

事業を継続・拡大するには、事業展開により何らかの変化を生み出す必要があります。スピーディーな事業展開を実現するためにも、M&Aを活用した経営戦略の採用を検討しましょう。また、既存事業との関連性や経営資源の確保などの注意点を踏まえながら、事業展開を進めると良いです。

本記事の要点は、以下のとおりです。

・事業展開の7つのビジネスモデル
→物販、小売、広告、ライセンス、サブスクリプション、マッチング、フリーミアム

・事業を展開する方法・手順
→事業展開の計画、事業展開の実施チーム結成、事業展開における戦略会議、経営計画の策定と実行

・M&Aを活用して事業を展開するメリット
→スピーディーに事業展開を図れる、低リスクでの事業展開の実現、既存事業とのシナジー効果

・事業展開におけるフレームワーク
→アンゾフの成長マトリックス、PEST分析、3C分析

・事業展開を図るうえでの注意点
→既存事業との関連性、経営資源の確保、経営理念との整合性