会社売却の戦略策定方法まとめ！戦略的M&Aで相場より高く売る

会社売却とは、自社を第三者(他社)に譲り渡すことをいい、その目的には売却益を得る・後継者難の解消・関係者への配慮・会社の存続などがあります。

中小企業では、団塊の世代にあたる経営者が70代に突入したことで引退を検討することも多いですが、後継者がいないために自社の承継ができないケースも少なくありません。

事業承継をしなければ廃業という選択をせざるを得なくなり、そうなれば社員や取引先への影響も大きくなります。そのため、会社売却という選択をする中小企業も増えています。

レフコ社の発表によると、M&Aによる会社売却の実施件数は、2010・2011年は以前に比べてやや減少した1,500件強となっています。

しかし、以降は毎年前年度を上回っており、2018年には4,000件弱、2019年には4,000件強にまで増えています。

経営者の多くは、創業から現在までの苦労や努力を考えると、会社をたたむという選択は避けたいと考えるのは当然であり、引退にあたり事業承継を行います。

中小企業では、親族(子ども・孫・兄弟など)や自社の社員や役員などに事業を承継するケースが多く、血縁者や自社をよく知る人物に経営を任せたいと考える傾向が多くみられます。

しかしながら、子どもや親族に後継者となる人物がいなかったり、自社株式の買い取り費用の工面が難しかったりなど、さまざまな理由で事業承継が難しいケースもあります。

そのような後継者問題を解決手段にM&Aがあり、会社売却を行うことにより自社の存続と従業員の雇用確保が可能になります。

また、自社を売却すれば経営者には売却益が入ります。まとまった現金を得ることができるので、経営引退後の生活費に充てることもできます。

会社売却が行われた後、従業員は買収先で働くことにあるので、少なからず変化が生じます。一般的に、買収先は売り手企業よりも規模が多いため、給与や社員教育・福利厚生などの面で現状よりもよい環境になるケースもあります。

しかし、以前と同じ部署で同じ業務を行えるとは限らず、配置転換や異なる業務に就く可能性もあります。

買収先にとっても従業員確保は重要であるため、できるだけ条件の維持を図ろうとしますが、必ずしも社員が喜ぶ待遇に変わるわけではありません。そのため、会社売却を機に転職を検討する社員も少なからず出てくるのが現状です。

会社売却を行うことによって、売り手・買い手どちらにも変化が生じますが、メリットが多いのが特徴です。

事業承継ができなかったケースでは、会社売却を行わなければ廃業という選択をせざるを得ませんが、自社を売却することにより、従業員の雇用を確保することができます。

取引先との関係も引き継ぐことができ、売り手は長年付き合いのあった取引先に迷惑をかけることがなく、買い手にとっては新たな取引先を獲得できるというメリットがあります。
 

会社売却を成功させるためには、しっかりと戦略を策定してから臨むことが大切です。この章では、会社売却の戦略策定方法のポイントを7つ紹介します。

【会社売却の戦略策定方法】

1. 会社売却に関する意思・条件を決める
2. 売却時期・タイミングを逃さない
3. 会社の状況や強み・弱み、将来性などをデータ化する
4. 広く買い手候補を探す
5. 売却価格や条件を完璧に求めすぎない
6. 会社売却を行う手法について検討する
7. 専門家に相談する

会社売却を行う意思や条件が曖昧なままでは、買い手企業からの積極的なアプローチを受けるのは困難です。まずは、自社を売却する意思をしっかり確認し、希望条件を定めることが必要です。

売却の希望条件があまりに多すぎると、交渉先を絞り込めなかったり、交渉がスムーズに進まなかったりする可能性もあります。

そのため、まずはM&A仲介会社などの専門家に相談し、自社の状況を踏まえたうえで現実的な条件(希望する買い手・価格・その他)を決めることが大切です。

売り手が少なく買い手候補からの積極的なアプローチが期待できる業種では、決断を遅らせても提示した条件に近い買い手が現れるかもしれません。

しかし、売り手が多く存在する業種では、売却時期やタイミングを誤ると低い価格で売却しなければならなかったり、希望条件を大きく譲歩しなければならなかったりすることがあります。

市場には再編の流れや需要の増減があり、法制度の改正による影響を受けることもあります。そのため、売り手の需要が高い時機を逃してしまうと、売却価値を下げることになります。

少しでも高値で自社を売却するためには、タイミングや売却する時期を逃さずに行えるよう、戦略を立てておく必要があります。

財務面に問題がなく段階を踏んで業績を上げている企業であれば、買い手企業がみつかりスムーズに売却できる可能性が高くなります。

一方で、衰退期を迎えていたり、自己資本が高く実際よりも高い株価をつけていたりする企業は、買収後のリスクを懸念して買い手がつかないこともあります。

実際、一見よい状態にみえても状況を精査してみると、買い手にとってあまりよい会社といえないケースも少なくありません。

そのため、会社売却では自社の分析を兼ねて、自社の財務や業績面・強みや弱み・事業の将来性・競合他社の有無などを資料にまとめておきましょう。

交渉が進めば買い手から詳細なデータの提出を求められるので、上記の項目について客観的にまとめておくようにしましょう。

買い手は、シェアの拡大や製品・サービスの拡充、市場の開拓・進出、垂直統合などを目的として買収を行います。

そのため、買い手候補を同業者だけに絞るのではなく、近隣業者や異業種を営む事業者など幅広く探すことも必要です。

また、自社の事業エリアに限らず、ほかの都道府県の企業にも目を向け、選択の幅を広げておくことも大切です。

頑なに同じエリアで同業を営む買い手を探していると、なかなか買収先をみつけられないこともあるので、広く買い手候補を探すことがスムーズな会社売却にもつながります。

あまりにも売却価格や希望条件にこだわってしまうと、買い手候補から交渉の余地がないと判断されて、交渉が決裂する可能性もあります。

自社の希望を通したいと考えるのは当然のことですが、買い手が納得して初めて会社売却を進められるので、自社のみの優先は難しいのが現実です。

そのため、価格などの条件を精査して譲れない条件をあらかじめ決めておくことも大切です。これなら妥協した条件を示すこともできるので、結果として交渉がスムーズに進みやすくなります。

会社売却を行う方法が異なれば、準備すべき内容や戦略にも変更が生じます。例えば、株式譲渡では分散した株式をまとめたり、事業譲渡では譲渡する資産・負債などを決めたりなど、それぞれ検討すべき事項も異なります。

理想的な売却を行うには、会社を売る目的・買い手に求める条件・自社の状況・強みなどを加味して、どの方法を選択すべきかをよく検討しておく必要があります。

理想的な会社売却を実現するためには、自社に合った方法を選択する必要がありますが、これを判断するためには専門的な知識や経験が不可欠です。

そのため、会社売却を検討した段階でまずは専門家に相談することをおすすめします。M&A仲介会社などの専門家は、豊富な知識や経験を持っています。

専門家に依頼すれば、自社に最適な売却手法の提案や買い手先企業の紹介だけでなく、戦略策定や交渉・手続きの代行など、会社売却に必要なサポートを受けることができます。

近年は中小規模案件を主に取り扱うM&A仲介会社も増えているので、まずは無料相談などを利用してみるとよいでしょう。

会社売却を行う際に戦略を立てるメリットにはどのようなものがあるのでしょうか。この章では、戦略を立てることで得られる5つのメリットについて解説します。

【会社売却の際に戦略を立てるメリット】

1. スケジュールに余裕が持てる
2. 会社・業界の現状把握によってタイミングが計れる
3. 後継者問題についても対策がとれる
4. 最終的な決断まで時間が生まれる
5. 会社売却の相手先を十分選べる

会社売却を行ううえでは交渉や書類作成、担当者との打ち合わせなどさまざまなものに時間を割かなければなりませんが、日常の業務・経営も並行していかなければなりません。

戦略を立てたうえで会社売却に取り組めば、スケジュールに余裕が持てるので、万一不測の事態が起きてもあせらずに対応することができます。

時間的・精神的に余裕がない状態では、重大な判断を誤ってしまう可能性もあるため、事前に戦略をたてておくことはとても大切です。

会社売却の戦略を立てるうえでは、業界や会社の現状をまず把握しておかなければなりません。業界の状況は再編の動きや法制度の改正などの影響を大きく受けます。

また、会社は売却前に、株主の整理・不良在庫の解消・業績の改善など、それぞれが抱える課題をクリアしておく必要もあります。

よりよい条件で自社の売却を行うためには売却のタイミングを計ることが重要であり、また、会社がどの成長段階にあるかによっても変わってきます。

このような状況を把握することによって、売却に適したタイミングを計ることが可能です。

行き当たりばったりで売却を進めると、買い手が見つけられず、後継者不足を解消できません。子どもへの事業承継と社内の人物に対する事業承継が行えず、第三者への売却に頼っているのなら、戦略を立ててからの実行が必須といえます。

戦略を立てれば、自社の状況を見極めて必要な準備を済ませられるため、ターゲットを定めた交渉により、会社の引き継ぎ先が見つけやすくなるでしょう。これで、後がない後継者問題にも、解消の道が開けるといえます。

会社売却の完了は、平均して半年~1年ほどです。戦略を立ててから、売却を済ませるまでには、一定の期間を要していることから、会社売却を実行するまでに考える時間が与えられます。

策定した戦略を進めるなかで、会社売却が自社にとって最適な手段であるかを見極められるので、想像とは異なると感じた場合には、途中で別の手段に切り替えることも可能です。

自社の分析を済ませると、候補となる相手先が浮かび上がってきます。自社の思惑はもちろん、相手側の戦略を把握できれば、買い手候補が現れるでしょう。自社の意見のみを主張しすぎたり、相手の立場を想い図らなかったりすれば、売却相手が見つかりにくくなります。

そのため、会社売却の戦略を立てて、段階を踏んだ対応事項の消化を試みれば、候補に上がる相手先が増え、比較による絞り込みを行えるといえるでしょう。

平均的な売却額よりも高い額で会社を売り渡すには、下記のような戦略を参考にしましょう。

1. 会社売却の計画をしっかりと立てる
2. 簿外債務や偶発債務などを確認し対応しておく
3. 会社の強みや買収するメリットをまとめる
4. 会社売却の条件に優先順位を決める
5. 専門家に相談する

会社を売るまでには、自社の状況把握や、業績の改善に代表される価値の最大化、買い手候補に見せるデータの収集、売却手法の決定、買い手の探索、買い手との交渉・契約、買収監査への対応、対象資産の譲渡、会社売却後のフォローなど、取り組む内容は多岐に渡ります。

無計画でこれらの事項を進めると、対応に追われて自社の価値を低く見積もったり、売り渡すタイミングを誤ったりしかねません。高い価格で売り渡すなら、計画を立ててから売却に臨むことです。

売却の予定期間が短くても、取り組むべき事柄を把握していることから、重要な箇所では時間をかけて、その他はスピーディーに対処できるため、焦りによる判断ミスを減らせます。これなら、会社の価値を損なわずに売り渡すことが可能です。

帳簿には示されていない簿外債務には、貸倒引当金・退職給付債務などがあります。貸倒引当金は、債権が回収できない事態に備えた貯えを指すため、必ずしも回収されるとは言い切れないことから、買い手にとっては負担になる項目です。

退職給付債務は文字通り、社員に支払う退職金のことを指していることから、この債務も買い手が将来支払うことが予想され、大きな負担を掛けると見なされます。

簿外債務に含まれる偶発債務は、現時点では表に出ていないものの、将来におけるいずれかの時点で発現する債務のことです。

訴訟に対する賠償責任や売却した製品に対する保証などの偶発債務は、買い手に引き継がれて、金銭・労力面の負担がかかり、著しい信用低下を招きかねません。

このような債務を事前に知らせておかずに買収監査で発覚すれば、大幅な減額を強いられるため、高い価格で売り渡すなら、債務を帳簿に計上したり、正直に情報を開示したりといった対応を取りましょう。これで事後の発覚よりは価格の下げ幅を抑えられるといえます。

事業の特殊性や、保有する人材と技術、市場・特定エリアにおける占有率、事業の将来性、安定・成熟期にある成長サイクルなどの特色は、会社の評価を高められるので、多様な視点から自社の存在を再確認して下さい。

また、買う側の立場も考慮して、買収を得られる利点(シナジーの発生・新市場への進出・新事業の獲得など)を書類にまとめておけば、買収を検討しやすくなり、会社の価値を高く評価してくれることがあります。

提案した条件のすべてが、買い手に受け入れられるとは言い切れません。会社売却ではある程度の譲歩が通常であるといえることから、取り立てて優先したい条件を決めるべきだといえます。

順位をつけておけば、決定までの時間を短縮できるため、会社の価値が高い時期に売り渡せるので、事前にどの条件を優先すべきかを決めておいて下さい。

会社単体で売却に臨んでしまうと、専門知識と経験不足から不当な価格での売り渡しに応じてしまい、高い価格での売却を遠ざける結果を招きかねません。相場と比較して高い価格で売るためには、自社事業に明るく、仲介の経験を積んでいる専門家へ相談が最良といえます。

取り扱っている業種のほかにも、得意・専門とする事業規模やこれまでの実績、抱える専門家・対応スタッフの数などを基準に相談先を決めると、相場を上回る取引価格の提示がなされるでしょう。

会社売却をご検討の際は、ぜひM&A総合研究所へご相談ください。M&A総合研究所では、中小・中堅規模の事業承継・M&Aをサポートする仲介会社です。

M&Aに関する知識・経験が豊富なアドバイザーが多数在籍しており、これまで培ってきたノウハウを活かしてM&Aをフルサポートいたします。

また、M&A総合研究所ではスピーディーなサポートを実践しており、最短3カ月での成約実績も有しています。

料金体系は成約するまで完全無料の「完全成功報酬制」です。（※譲渡企業様のみ。譲受企業様は中間金がかかります）無料相談は随時お受けしていますので、会社売却をご検討の際はお気軽にお問い合わせください。

会社売却に欠かせない戦略策定の方法について取り上げました。会社を売る事業者が増えている昨今の状況から、会社売却を成功させてメリットを得るには適切な戦略を立てることが重要です。

【会社売却の戦略策定方法】

1. 会社売却に関する意思・条件を決める
2. 売却時期・タイミングを逃さない
3. 会社の状況や強み・弱み、将来性などをデータ化する
4. 広く買い手候補を探す
5. 売却価格や条件を完璧に求めすぎない
6. 会社売却を行う手法について検討する
7. 専門家に相談する

1. 会社売却の計画をしっかりと立てる
2. 簿外債務や偶発債務などを確認し対応しておく
3. 会社の強みや買収するメリットをまとめる
4. 会社売却の条件に優先順位を決める
5. 専門家に相談する