M&Aで事業、あるいは会社を売却する際に重要なポイントは多くあります。「どのような売却方法を用いるか」、「売却の注意点をどれだけ把握するのか」など意識すべきポイントを押さえておけば、理想的な売却額に届きやすくなるでしょう。

ただ、M&Aを行う事業の業態によっては注意点や相性の良い売却方法が変わることがあります。今回は居酒屋のM&Aにスポットライトを当ててお伝えしていきます。居酒屋のM&Aにはどのような注意点があるのでしょうか？

居酒屋を売却する際にはどのような方法があるのでしょうか？

M&Aを行う居酒屋が株式会社であるなら、株式譲渡という手法を用いることができます。株式譲渡は経営権を司る株式を譲渡することにより、経営権を第三者に渡し、子会社になるというものです。株式譲渡を行うと会社の独立性こそ失われますが、大手の会社の子会社になることで資本の傘下に入ることができるため、経営基盤を強化しやすくなります。

また、株式譲渡はスピーディーにM&Aを進められることがメリットです。株式譲渡はいってしまえば株式の売買を行うだけでM&Aが完了するうえに（もちろん契約を締結するなど付随する他のプロセスはあります）、公的機関への手続きも必要ありません。そのため、簡潔に行える手法として多くのM&Aで用いられています。

他方で、株式譲渡は買い手が売り手の会社を包括的に承継するため、予期せぬ負債や不要な資産を引き継いでしまう恐れがあります。実際、売り手の簿外債務などのようなリスクを把握しないまま株式譲渡を行ってしまい、経営統合した後に問題が発生してしまうケースはあります。中にはM&A自体が破談してしまったケースもあるため、この点は重々注意しておきましょう。

M&Aの手法の中でも株式譲渡と並んで知名度が高いものが合併です。合併は株式譲渡と似ているイメージがありますが、実際はかなり異なるものです。株式譲渡は売り手が買い手の子会社になるものですが、合併は売り手の会社が消滅し（消滅会社といいます）、完全に買い手の会社の中に組み込むというものです。合併は完全に経営統合を果たすため、売り手は会社自体がなくなってしまう点に注意しておきましょう。

経営者の中には会社がなくなってしまうため、合併に抵抗感を示す人もいます。しかし合併は完全に経営統合を行うため、経営統合をした後の意思決定がスピーディーになりやすく、連帯感も高まります。そのため経営統合した後の会社経営がスムーズになりやすくなります。

ただ、合併も包括的承継を行う手法であるため、売り手のリスクを買い手が全て引き継ぐことになります。また合併は株式譲渡と違って手続きが煩雑になりやすく、時間もコストもかかります。それもあって合併は株式譲渡と比べると使われる頻度が少なく、新しい会社に当事者の会社が全て経営統合される「新設合併」にいたっては行われることはほとんどありません。

居酒屋という事業だけを売却するなら事業譲渡という手法を使います。事業譲渡は会社ではなく事業単体を売買する手法であるため、会社の独立性が損なわれたり、会社自体が消滅するようなことはありません。さきほどお伝えした株式譲渡や合併と違い、事業譲渡は契約の範囲内で承継できるものを選べるため、包括的承継のように買い手が売り手のリスクを全て承継するようなことはありません。

他方で、事業譲渡も合併のように煩雑な手続きが必要となるものです。事業譲渡は事業の名義を買い手の会社に変えるような手法であるため、契約が白紙になったり、移転する不動産の登記変更を行わなければならず、また資産の売買に該当するため発生する税金も他の手法と異なります。そのため、事業譲渡も時間やコストがかかりやすい傾向があります。

ちなみに事業譲渡によく似た方法に会社分割というものがありますが、こちらはM&Aよりも組織再編の際によく使われる手法であり、手続きが全く違うものなので混同しないようにしましょう。

居酒屋の売却額の相場はどうなっているのでしょうか？

日本はM&Aを行った会社がその内実をオープンにすることは少なく、とりわけ中小企業となるとほとんど非公開で行われるため、具体的な売却額の相場を確認するのは難しいです。公開されている事例に限るなら、全国に店舗を持つ大手の居酒屋チェーンが行っているようなM&Aは売却額が数億円、数十億円に達することが珍しくありません。他方で中小規模や零細規模の居酒屋であるなら、その売却額は数百万円～数千万円程度になるようです。

居酒屋の売却金額を上げるにはどうしたらいいのでしょうか？具体的な方法としては以下のようなものがあります。

いかに買い手のニーズに応えることは、売却額を上げるポイントだといえます。M&Aはあくまで会社を用いた売買であるため、買い手は当然買収するだけのメリットがあるかどうかで判断してきます。単純にいってしまうなら、買い手のニーズに応えられるだけの会社であれば、売却額を上げやすくなります。居酒屋の場合、買い手が求めるのは「エリアの拡大」や「人手不足」です。

居酒屋は単純に店舗を増やすだけでもスケールメリットを享受できるため、収益を挙げられます。そのため、多くの居酒屋チェーンは既存の居酒屋を買収することで、事業エリアを拡大しています。また、人手不足の解決のためにM&Aを積極的に行う居酒屋も多くあります。居酒屋は過酷な労働条件、安い賃金から「ブラック企業」のレッテルが貼られやすく、新卒に不人気な事業の一つです。そのため、既存の居酒屋を買収することで少しでも多くの人員を手に入れようとする居酒屋は増えています。

他にも、売り手の居酒屋がどのようなサービスを提供しているかも買い手が注目しているポイントです。居酒屋はサービスも重要な商品といっても過言ではなく、独自性の高いサービスは評価されやすい傾向があります。オリジナリティのある料理、質の高い接客対応、斬新なサービスがあるだけでも売却額が上がるきっかけになります。

売り手となる居酒屋が潜在するリスクを軽減するだけでも売却額が上がることがあります。

さきほどもお伝えしたように、買い手はM&Aの際にリスクを承継してしまうことを嫌います。とりわけ株式譲渡や合併のような包括的承継が発生する手法だと、売り手のリスクが全て買い手に引き継がれてしまうため、買い手はデューデリジェンスを徹底して行い、リスクを精査します。もし重大なリスクが発覚するような事態になれば、売却額が下がってしまうだけでなく、M&A自体が破断してしまう恐れがあります。

また、ここでいうリスクは負債や訴訟のようなものだけではありません。日々の業務の行い方や設備の状態、従業員のクオリティなど様々なポイントにネガティブな要素があれば、それだけで買い手はリスクと判断することになります。そのため、リスクの改善を行う際には経営のあらゆる部分に目を向けていかなければなりません。

居酒屋を売却する際には以下のような注意点に配慮しておく必要があります。

おそらく居酒屋のM&Aにおいて、最も難しい点は日々の業務との兼ね合いでしょう。全国に店舗を持つ居酒屋チェーンのような規模の会社であれば業務の分担がやりやすいため、M&Aを経営陣のみで進めることは可能ですが、経営者自身がお店に立つことが多い中小規模や零細規模の居酒屋だとそうはいかないでしょう。

経営者自身が居酒屋での業務をこなしながらM&Aを進めていくことは決して簡単ではありません。居酒屋はただでさえ過酷な労働になることが多く、経営者がM&Aを進める時間を確保することは難しいものです。もし経営者が日々の業務に追われてしまうと、M&Aを行うことすらできなくなるでしょう。

M&Aは買い手とのマッチングや交渉、契約など様々なプロセスがあり、それぞれを適切にこなさなければなりません。そのため、居酒屋を行うのであれば、M&Aのそれぞれのプロセスをどのように行うかきちんとスケジュールを組み、日々の業務との兼ね合いをちゃんと設定しておくようにしましょう。

ただ、それでも経営者だけでM&Aを行うことは現実的ではありません。詳しくは後述しますが、M&Aを実際に行うならM&A仲介会社のような専門家の協力が不可欠です。専門家のサポートがあればM&Aのそれぞれのプロセスをスピーディーに進められるようになりますし、必要があれば特定のプロセスを代行してもらうこともできます。なるべく専門家の協力を得たうえで、M&Aを行うようにしましょう。

M&Aを行う際に交渉は不可欠なプロセスですが、この重要性をしっかり踏まえたうえで行うようにしましょう。売却額はさきほどお伝えしたような買い手のニーズに応えられるかどうかやリスクの有無だけでなく、交渉によっても左右されます。

そもそもM&Aは買い手と売り手の双方の考えが衝突する取引でもあります。当然買い手はより安い価額で買収したいものですし、売り手はより高い価額で売却したいものです。そのため、お互いがいかに妥協点を見出していくかが交渉において重要な課題となります。

ただ、売り手が経営再建や事業承継などのような切実な理由でM&Aを行う場合は注意が必要です。売り手が切実な理由を抱えているほどに買い手は足元を見てくるようになるため、安い売却額でM&Aを進めてくるようなことがあります。そのため、切実な理由を抱えているのなら、売り手はいかに交渉で上手く立ち回れるかが重要になります。ここでもM&A仲介会社のような専門家の協力は不可欠だといっても過言ではありません。交渉に長けたアドバイザーが協力してくれるだけでも交渉はやりやすくなりますし、よりよい結果を得られる可能性が高まります。

さきほどから何度かお伝えしていますが、居酒屋の売却を行う際にはM&A仲介会社に相談するようにしましょう。そもそもM&A仲介会社はM&Aにおける買い手と売り手のマッチングやM&Aをスムーズに進めるアドバイザリー業務を行う会社です。M&A仲介会社にはM&Aの経験も知識も豊富なスタッフが在籍しているだけでなく、中には税理士や会計士、弁護士などといった様々な専門家と連携を取ってサポートしてくれる業者もあります。そのため、法務や税務、財務などといった専門的な知識が必要なプロセスでも安心して行うことができます。

他方で、M&A仲介会社というと、一定以上の規模のM&Aでないとサポートしてくれないイメージを持つ経営者も多いかと思います。しかし、最近は中小企業や零細企業のM&Aが増えており、それもあって規模に関係なくM&Aを請け負ってくれる業者も増えています。さらに料金に関してもリーズナブルな設定になっているM&A仲介会社も多く、完全成功報酬制でM&Aに成功しない限り一切の料金が発生しない設定になっている業者もあります。この点も、経営者にとっては嬉しいポイントだといえるでしょう。

また、M&Aを経営手法として用いる会社が増えていることから、M&A仲介会社の中には特定の業界・業種に特化している業者もあります。当然居酒屋のM&Aを得意としているM&A仲介会社もあり、居酒屋のM&Aを行ううえでは非常に頼りになるでしょう。

一方で、M&A仲介会社にサポートを依頼する際には悪質な業者に気を付ける必要があります。M&A仲介会社の中には自社の利益ばかりを優先する業者があり、何のメリットもないM&Aを無理矢理勧めてくることがあります。もちろんそのような業者は少数ですが、注意しておくことに越したことはありません。サポートを依頼する前にそのM&A仲介会社の実績を調べたり、必要があれば他のM&A仲介会社からセカンドオピニオンを得るようにしておくことがおすすめです。

居酒屋のM&Aはエリアの拡大や人手不足の解決といった買い手のニーズに応えることや経営上のリスクの軽減が理想的な売却額を達成するうえで重要になります。ただ、これらのポイントを踏まえてM&Aを行うのは経営者だけでできることではありません。とりわけ交渉のような難しい場面では苦戦してしまうでしょう。もし理想的な売却額でM&Aを行いたいのであれば、M&A仲介会社の専門家の力を借りていくようにしましょう。