病院・クリニックの売却額とは？売却方法や価額の上げ方を解説！

M&Aにおいて、売り手の目標の一つが理想的な売却額の達成です。自社を売る以上、少しでも多く売却益を確保したいと考えるのは当然です。しかし売却額を上げるには、多角的な観点から対策を立て、M&Aに臨む必要があります。

今回は病院・クリニックのM&Aにおける売却額の上げ方についてお伝えしていきます。病院・クリニックの売却額はどのようにして上げるのか見ていきましょう。

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病院・クリニックを売却する際は、どのような方法があるのでしょうか？会社売却の方法は、大きく分けて下記の3つです。

医療法人のような規模であれば、理事会の理事の入れ替えでM&Aが行えます。病院・クリニックは株式をほとんど発行しないため、一般的な会社のように株式譲渡で経営権を取得できません。ただ、理事会で運営する医療法人の性質を利用し、理事会のメンバーを買い手の人間に入れ替えることで実質的な買収ができます。

理事の入れ替えは、一般的なM&Aの手法と異なる注意点があります。医療法人の理事会は個々における医療法人の定款によって業務の範囲などが異なり、それぞれに設けたルールを踏まえたうえで行わなければなりません。そのため、理事の入れ替えを行う際は各定款を精査し、その内容に沿って進める必要があります。

また、医療法人が財団か社団かで、プロセスが変わることもあります。場合によっては出資持分を買い取ったり、理事や社員の退職金を用意したりする必要があるため、注意しましょう。

病院・クリニックのM&Aでは、一般的な会社と同様に合併を行えます。合併とは売り手が買い手の法人に完全に組み込まれるもので、売り手の法人は消滅することが特徴です。

合併には買い手が売り手の法人を吸収する「吸収合併」と、合併に参加する法人が全て消滅して新設した法人に吸収される「新設合併」があります。実際に使われることが多い手法は吸収合併です。新設合併は手間もコストもかかるため、あまり使われません。

病院・クリニックの合併の場合、一般的な会社の合併と異なる点があるため注意しましょう。医療法人の性質によっては社員全員の同意が必要であったり、理事会で3分の2以上の賛成が必要になったりするほか、都道府県知事の許可が必要になるなど、さまざまな手間がかかります。

また、合併は包括的承継が発生する方法です。売り手が持つ負債や不要な資産、訴訟などのリスクを引き継ぐことになります。それらのリスクは経営統合の支障になる恐れがあり、場合によってはM&A自体の破談につながります。

事業譲渡も病院・クリニックのM&Aで用いられる方法です。事業譲渡は法人自体ではなく、事業だけを売買します。そのため、法人の独立性は失われません。ただ、個人病院や個人クリニックは、実質的に病院・クリニックを売却します。

事業譲渡は法人をそのまま売買する他のM&Aとは違い、事業という法人の資産を売買するため、病院・クリニックでも問題ありません。また、事業譲渡は包括的承継が発生しないため、契約の範囲内で買い手が承継するものを選択できます。売り手が持つ負債や不要な資産、訴訟などのリスクを避けたい場合に有効的です。

一方、事業譲渡では事業許認可の取り直しを行ったり、不動産移転の際には登記変更を行ったりする必要があります。手続きにさまざまな手間がかかることは、留意しておきましょう。そもそも病院・クリニックのM&Aは時間がかかる傾向があり、1年以上の期間を費やすケースは珍しくありません。

日々の業務をこなしながらM&Aを進めるのは大変であるため、事業譲渡を行う際はあらかじめ綿密に計画を立てることがポイントです。

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病院・クリニックの売却額を上げる具体的な方法は、以下になります。

病院・クリニックのM&Aで、買い手が最も重視するのは「増床」です。増床とは病院・クリニックのベッド数を拡大することです。病院・クリニックの収益源は患者であり、ベッドの数は対応できる患者の数に比例します。病院・クリニックにおけるM&Aの買い手は、他の病院・クリニックを買収して増床を行います。

つまり、売り手となる病院・クリニックは、いかに買い手の増床に貢献できるかがポイントです。買い手の増床へのこだわりが強い場合は、提供できるベッド数をアピールすれば売却額向上につながるでしょう。

売り手の病院・クリニックが持つ人材や設備、技術をアピールすることも大切です。病院・クリニックにはさまざまな診療科があり、個々の診療科にはそれぞれ高度の専門的な人材や設備、技術が必要です。買い手は特定の診療科を開設するために、病院・クリニックのM&Aで人材や設備、技術を一挙に獲得しようと試みます。

そのような買い手のニーズに応えるために、専門的な設備や技術、ノウハウを持つ人材を売り手が提供できれば、より多くの売却額を達成できるでしょう。ここでいう専門的な人材や設備、技術は医学に限ったものではありません。

昨今は医療とIT技術の融合が進み、IT技術の導入も病院・クリニックの課題です。そのため、優れたIT技術を導入する病院・クリニックは、高額な売却額でM&Aを進められます。また、買い手を探す際もその点をアピールすれば、理想的なM&Aを行いやすいです。

増床をアピールする場合、規模が小さい病院やクリニックには限界がありますが、独自の人材や設備、技術をアピールできれば有利に交渉を進められます。

売り手となる病院・クリニックに潜在するリスクを軽減することは、売却額が下がる原因の除去につながります。一般的な会社のM&Aと同様に、買い手となる病院・クリニックはリスクを嫌います。負債や不要な資産、訴訟などは経営統合の妨げとなるだけでなく、M&Aが破談となることもあるでしょう。

リスクが発覚してM&Aが破断したケースは少なくありません。買い手はリスクを非常に警戒するため、デューデリジェンスを行って徹底的にリスクを精査します。この際、売り手もM&Aで不利になるリスクはできるだけ対処する必要があります。

ただ、リスクを隠すことはやめましょう。後々発覚すればM&Aの失敗につながり、買い手はもちろん他の会社からの信頼も損なわれます。

病院・クリニックを売却する際は、以下の注意点に配慮する必要があります。

病院・クリニックのM&Aにおいて、最も注意すべきことは専門性の高さです。病院・クリニックは組織の特性上、一般的な会社のM&Aとは異なる点が多く、規制も多く設けられています。そのため、病院・クリニックのM&Aを行う際は、あらかじめさまざまな知識を持つ必要があります。

また、病院・クリニックの経営や業務に関する知識も重要です。医学に関する知識、業務に必要なあらゆる手続きや法規制、税務などに関する知識も欠かせません。病院・クリニックのM&Aは非常に特殊であり、一般的な会社のM&Aの知識では通用しない場面も多いです。

これらのことを踏まえなければ、M&Aはうまくいかないでしょう。そのため、病院・クリニックのM&Aに長けたM&A仲介会社などの専門家のサポートを受けながら、M&Aを行うべきです。

会社売却の際、交渉で優位に立つことも売却における重要な注意点です。売却額は交渉次第で決定するといっても過言ではなく、交渉で優位に立つことは理想的な売却額を達成するうえで不可欠です。売却額は売り手が持つ強みやリスクの影響もありますが、交渉でそれらを有効的に活用できなければ意味がありません。

M&Aでは、買い手と売り手が対立します。買い手はより安い売却額を希望し、売り手は少しでも高い売却額を目指すからです。そして交渉は、買い手と売り手が妥協点を見出す作業です。そのため、売り手は交渉をどのように進め、優位を獲得するかが課題となります。

ただ、事業承継や経営再建といった切実な事情を売り手が抱える場合、交渉は難しくなることがあります。切実な事情を抱える場合は、交渉で買い手が足元を見てくるからです。下手をすれば売却額を引き下げられたり、不利な条件を与えられたりすることもあります。

交渉で優位に立つには、交渉に必要なスキルやノウハウやM&Aに関する知識を身に付けるだけでなく、優秀な専門家に依頼することも大切です。

売却する際は、病院・クリニックのために働いた従業員に関して争点になります。院長にとって、従業員を見放すのは難しいものです。買い手も患者となじみの従業員がいなくなるのはデメリットです。そのため、今いる従業員を継続雇用する話しとなるのは自然な流れでしょう。

ただ、医療法人と異なり個人クリニックでは事業主が交代するため、継続雇用でも形式上、全従業員が旧クリニックをいったん退職して新院長が新しく採用する形となります。新クリニックは、前院長と異なる雇用契約を取ることが可能です。

しかし、そうなれば離職する従業員が出る可能性があります。そのような事態を防ぐために、今までの条件を確認し、既存の雇用契約書や就業規則をベースに変更点などはすり合わせましょう。また、雇う側と従業員の相性もあるため、従業員と新院長がヒアリングを含めた話し合いをする必要があります。

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病院・クリニックを売却する場合は、M&A仲介会社に相談することをおすすめします。M&A仲介会社は買い手と売り手をつなぐマッチング、M&Aを成功させる交渉、成約後のアフターM&Aの支援など、さまざまな場面でサポートが受けられます。

M&Aは1年～1年半以上かかることも珍しくなく、成功率が3割～5割程度です。とりわけ病院・クリニックのM&Aは専門性が高いため、成功するのはより難しくなるでしょう。しかし、M&A仲介会社のサポートを得れば時間を短縮できるうえ、成功率も引き上がる可能性が高まります。

病院・クリニックのM&Aは、決して簡単ではありません。通常のM&Aとは違うプロセスも多く、病院・クリニックの経営や業務の知識を持つ必要があります。そのため、一般的なM&A仲介会社では対応が難しいケースもあります。

しかし、最近は特定の業界・業種に特化したM&A仲介会社が多く、病院・クリニックのM&Aを専門的に扱うM&A仲介会社もあります。そのようなM&A仲介会社は病院・クリニックに関する知識やM&Aの経験が豊富で、業界に独自のネットワークを持つため、M&Aを成功する確率がより高まるでしょう。

もしM&Aをお考えの場合は、ぜひM&A総合研究所へご相談ください。M&A総合研究所には専門的な知識や経験が豊富なアドバイザーが在籍しており、ご相談からクロージングまで丁寧にフルサポートいたします。

また、通常のM&A取引は交渉から成立まで半年から1年程度かかることが多いですが、M&A総合研究所はスピーディな対応を実践しており、最短3カ月での成約実績もございます。

M&A総合研究所の料金体系は、成約するまで完全無料の「完全成功報酬制」です（※譲渡企業様のみ。譲受企業様は中間金がかかります）。無料相談をお受けしておりますので、お気軽にお問い合わせください。

病院・クリニックのM&Aは一般的な会社のM&Aと異なる部分が多く、そのことを踏まえなければ失敗する可能性が高いです。売却額を引き上げたい場合は、交渉の場でうまくアピールするだけでなく、優れた専門家のサポートも得るようにしましょう。