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2019年7月17日公開
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保険代理店の売却額とは?売却方法や価額の上げ方を解説!

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この記事の監修専門家
M&A総合研究所 公認会計士
高谷 俊祐

保険代理店は事業エリアを拡大し、顧客を獲得する機会を増やすことで、事業の成長を成し遂げることができる会社です。そのため、保険代理店を売却する際には、いかに相手の増益に貢献できるかが売却額を左右するポイントになります。

目次
  1. 保険代理店の売却額やその方法とは
  2. 保険代理店の売却方法
  3. 保険代理店の売却額相場
  4. 保険代理店の売却金額を上げるには?
  5. 保険代理店の売却注意点
  6. 保険代理店の売却はM&A仲介会社に相談
  7. まとめ

保険代理店の売却額やその方法とは

M&Aで理想的な売却額を達成するのは簡単ではありません。売却額は単純に会社の資産価値だけでなく、事業の将来性やリスクの有無、そして交渉の結果によって変わるものです。そのため、売り手は理想的な売却額を達成するために様々な対策を行う必要があります。もちろんその対策は業界・業種ごとに異なっており、それに合わせなければなりません。今回は保険代理店のM&Aにスポットライトを当て、そこでの売却額の上げ方をお伝えします。

保険代理店の売却方法

保険代理店を売却する際にはどのような方法があるのでしょうか?会社売却の方法は大きく分けて以下の3つがあります。

株式譲渡

株式譲渡はM&Aの手法において最も一般的な方法であり、会社売却においてもよく利用されるものです。株式譲渡は株式を譲渡することによって経営権を第三者に渡し、買い手の子会社になるという方法です。株式譲渡はスピーディーかつ簡潔にM&Aを進められるうえに公的機関への手続きも必要ないところが最大のメリットです。それもあって後述する他のM&Aの方法より使われることが多くあります。

しかし、株式譲渡にもデメリットはあります。株式譲渡は包括的承継が発生する方法であるため、買い手が売り手の負債や不要な資産を引き継ぐことになります。もしその中に簿外債務のような買い手が把握しづらいリスクがあった場合、経営統合を行ううえで深刻な障害になる恐れがあります。

また、中小企業や零細企業同士が株式譲渡を行う場合、経営者が顔見知り同士ということもあって手続きが適当になってしまうケースがあります。株式譲渡は公的機関を通さない方法であるため、法的なチェックが入りづらいものですが、ちゃんと正しいプロセスを行わなければ契約が無効になる恐れがあるので注意しましょう。

合併

合併も会社売却の際に使われるM&Aの方法の一つです。合併は株式譲渡と似ているイメージがありますが、売り手の会社が消滅し(消滅会社といいます)、完全に買い手の会社の中に組み込むという点で合併は決定的に異なっています。株式譲渡は売り手の会社の独立性がなくなるだけですが、合併は会社それ自体が消滅するというわけです。

合併は完全に経営統合を行うため、経営統合をした後の意思決定がスピーディーになりやすく、連帯感も高まり、経営統合した後の会社経営がスムーズになりやすくなるというメリットがあります。ただ、合併も包括的承継を行う手法であるため、買い手が売り手のリスクを引き継ぐことになる点には注意しておきましょう。

合併は大きく分けて「吸収合併」と「新設合併」の二種類があり、前者は買い手が売り手の会社を吸収する、後者は当事者である会社が新しく設立した会社に吸収されるという点で異なっています。ただ、いずれも手続きが煩雑になりやすい点がデメリットです。

事業譲渡

保険代理店という事業だけを売却するなら事業譲渡という手法を使います。事業譲渡は会社ではなく事業単体を売買する手法であり、会社という組織が大きく変わることはありません。

また、事業譲渡は契約の範囲内で承継できるものを選べるため、包括的承継は発生しません。むしろ買い手はリスクを回避しながら売り手を買収することができるようになります。売り手に取ってもノンコア事業を整理してコア事業に集中したい組織体制を作る際に、事業譲渡は役に立つでしょう。

これだけ聞くと事業譲渡はメリットばかりあるようですが、事業譲渡も合併のように手続きが煩雑になりやすいという欠点があります。さらに事業譲渡を行うと雇用契約を含めた様々な契約や事業の許認可が白紙になるため、これらを取り直す必要がでてきます。

他にも不動産を移転させるなら登記の変更を行わなければならない、株式譲渡や合併と違って消費税が発生するなど、気を付けなければならないポイントが多くあります。

保険代理店の売却額相場

保険代理店の売却額の相場はどうなっているのでしょうか?保険代理店のM&Aは大企業同士が行っていることも珍しくなく、数十億~数百億円の売却額に達するケースも多いです。

とりわけ店舗型の保険代理店は店舗の数に比例して売却額が向上する傾向があり、日本全国に店舗を持つような大型の保険代理店は売却額が大きくなります。国際規模の保険代理店のM&Aにいたっては1,000億近い額の売却額に達することもあります。

保険代理店の売却金額を上げるには?

保険代理店の売却金額を上げるにはどうしたらよいのでしょうか?具体的な方法としては以下のようなものがあります。

自社の強みを生かす

自社の強みをどれだけ生かせるかによって売却額は変化します。M&Aにおいて、買い手は当然売り手の会社を買収することでさらなる利益を得ようとするものです。そのため、売り手は自分達のどんな強みが買い手の利益に貢献できるかをアピールする必要があります。

保険代理店の場合、その強みに該当するのは事業エリア、従業員の質でしょう。保険代理店はシンプルに事業エリアの規模が広ければ広いほどスケールメリットを得られますし、買い手が進出していないエリアに店舗を持っているのなら、それだけでも買い手には魅力的に映ります。

また、保険代理店はより多くの顧客に保険商品を売ることで収益を増やしている事業であるため、実際に販売している従業員の質も重要です。従業員の質が高く、安定的に売り上げが見込めると判断されれば買い手もより高い売却額を提示してくるでしょう。

他方で店舗型ではない、インターネットで保険を販売している保険代理店ではどのようなシステムやサービスを用いているかによって売却額が左右されます。もし独自性の高いシステムやサービスを有していれば、それも売却額を引き上げるきっかけになるでしょう。

リスクの軽減

売り手となる保険代理店が持つリスクを軽減させるだけでも、売却額を上げるきっかけになります。ただ、これは厳密にいうと「売却額を下げない」ためのポイントだといえます。

さきほどお伝えしたように、株式譲渡や合併のような包括的承継が発生する手法では売り手のリスクが全て買い手に引き継がれてしまう恐れがあります。そのため、買い手はデューデリジェンスを行うことによって売り手のリスクを精査し、交渉の材料にします。もし売り手が重大なリスクを持っているのであれば、それはM&Aに大きな影響を与えることになります。

負債や訴訟のような経営統合の妨げになるようなリスクが発覚すれば、買い手は売却額をより低く提示します。最悪な場合、M&A自体をとりやめにすることもあり得るでしょう。
また、負債や訴訟だけでなく、日々の業務の内実も売却額に影響します。従業員の質が悪かったり、業務の進め方に問題点があった場合も注意が必要です。そういった点も売却額を下げるきっかけになります。

売却額を下げないようにするには懸念されるリスクを少しでも軽減することが重要です。必要があれば経営コンサルティング会社やM&A仲介会社のサポートを得たうえで、負債を整理したり、業務の進め方を改善するなど会社の磨き上げを行っておくようにしましょう。

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保険代理店の売却注意点

保険代理店を売却する際には以下のような注意点に配慮しておく必要があります。

従業員への影響

これは保険代理店に限らず、あらゆる会社のM&Aに共通するものですが、従業員への影響は注意すべきものです。M&Aは買い手が売り手の会社や事業の経営権を得るものであるため、経営統合の進め方によっては給与体系や業務内容、経営環境などが大きく変わることになります。

そうなれば売り手の会社で今まで働いてきた従業員にも少なからず影響が出てきます。また買い手の会社の従業員と一緒に働くようなことになれば、派閥が出来たり、従業員同士の人間関係が変化することもあります。もしM&Aによる変化が顕著になると、従業員がそれを嫌って大量に離職することもあり得ます。従業員が減ってしまうことは経営統合に支障をきたしますし、万が一事業の中核を担う従業員が出ていってしまうと重要機密が漏洩してしまうことにもなりかねません。

保険代理店は会社によって給与体系やインセンティブの仕組みが異なっていることが多く、経営環境が全く異なることも珍しくありません。そのため、M&Aを行ってからの会社内の変化が従業員にどのような影響を与えるかは注意深く見ておく必要があります。さらにM&Aに反対する従業員がいることを見越し、説得材料もちゃんと揃えておくようにしましょう。

交渉の重要性を踏まえる

M&Aの際の交渉の重要性を踏まえておくことも注意点の一つだといえます。売却額は買い手のニーズに応えられるかどうかやリスクの有無に影響されるものですが、最終的な価額を決定するのは交渉だといっても過言ではありません。

例え売り手にとって有利な条件があったとしても、交渉を誤れば想定していた売却額に届かない可能性もあります。そもそも、M&Aにおいて買い手と売り手の考えは同一ではありません。当然買い手はより安い売却額にしたいですし、売り手はより高い売却額を目指すものです。

そんなM&Aにおいて、交渉は買い手と売り手の双方がいかに妥協点を見出していくかが重要になります。ここではいかに交渉を上手く進められるか、当事者のノウハウや経験が問われるようになります。これは売り手が経営再建や事業承継などのような切実な理由でM&Aを行う場合だと、より重要になります。

売り手が切実な理由を抱えていると、それだけで買い手は交渉でイニシアティブを握りやすくなります。そのため、買い手が足元を見てくれば、売却額を下げられてしまうことになるでしょう。会社売却を行う際、もし売り手が買い手に対して不利になると感じたのなら、M&A仲介会社のようなM&Aでの交渉に長けた専門家の協力を得ておくようにしましょう。

保険代理店の売却はM&A仲介会社に相談

保険代理店を売却したいのなら、M&A仲介会社に相談することがおすすめです。これは保険代理店に限らず、あらゆる業界・業種のM&Aに共通していることです。M&A仲介会社はM&Aのサポートを得るうえで理想的な専門家だといえます。

M&A仲介会社は買い手と売り手をつなげるマッチングから、M&Aを成功させるための交渉、成約してからのアフターM&Aの支援など、様々なサポートを行ってくれます。そもそもM&Aは成功率が3割~5割程度だといわれており、長ければ1年以上の時間を費やすものですが、全般的に支援してくれるM&A仲介会社であれば成功率を引き上げるだけでなく、費やす時間も短縮化してくれるでしょう。

また、最近のM&A仲介会社は様々な業界・業種のM&Aを網羅的に手掛けているのはもちろん、特定の業界・業種に特化している業者もいます。そのような会社は業界の動向や事情に精通しており、よりクライアントに適切なサポートをしてくれるでしょう。

最近のM&A仲介会社はリーズナブルな料金で行っている業者も多く、中小企業や零細企業でも気軽にサポートを依頼できるようになっています。とりわけ完全成功報酬制をとっているM&A仲介会社はM&Aが成約しない限り一切の料金が発生しないという業者であり、より良心的な金額でサポートを受けられるでしょう。

他方で、M&A仲介会社の中には悪質な業者がいることに注意しておく必要があります。悪質な業者は自社の利益ばかりを優先するため、クライアントにとって全く利益にならないM&Aを無理矢理勧めてきます。さらに契約で他のM&A仲介会社のサポートを受けさせないようにするなど、さりげなくこちらを誘導してくるので気を付けなければなりません。

悪質なM&A仲介会社を避けるには、サポートを依頼する業者の実績や評判を事前に調べておくことが重要です。また、依頼した業者のアドバイスやサポートのやり方に不安を感じた際には、他のM&A仲介会社からセカンドオピニオンを得るようにしましょう。

まとめ

保険代理店は事業エリアを拡大し、顧客を獲得する機会を増やすことで、事業の成長を成し遂げることができる会社です。そのため、保険代理店を売却する際には、いかに相手の増益に貢献できるかが売却額を左右するポイントになります。

ただ、売却額を確実に引き上げるには有益なアドバイスを提供してくれる専門家のサポートが不可欠です。しっかりと自分の保険代理店の利益になってくれるM&A仲介会社のような専門家を見つけておくようにしましょう。

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