2022年10月15日更新会社・事業を売る

販路開拓の手法とは?必要な理由、手順を解説

販路開拓を成功させるためには、3種類のチャネルを作る、顧客をしっかり意識する、自社の商品・サービスを改めて分析などの施策があります。販路開拓にはさまざまな方法があるため、自社に合った方法を用いることが重要です。今回は、販路開拓について詳しく説明します。

目次
  1. 販路開拓とは
  2. 押さえておきたい販路開拓の流れ・コツ
  3. 販路開拓の手法
  4. 販路開拓の手法まとめ
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販路開拓とは

会社を経営するうえで、多くの経営者が取り組むべき課題の1つに「販路開拓」があります。販路開拓とは、新しい販売先を見つけることで、顧客を増やし、売上を伸ばすためには避けて通れないものです。しかし、実際に販路開拓を実行する際には、手段が見つからずに行き詰まるケースも少なくありません。

販路開拓が必要な理由

販路開拓とは、商品の新しい販売方法やチャネルを見い出し、顧客や取引先を増やすことをいいます。チャネルとは媒体や経路のことです。販売に関わるチャネルには、大きく以下の3つが挙げられるでしょう。

  • コミュニケーションチャネル(広告宣伝 テレビ、雑誌、SNS)
  • 流通チャネル(物流業者、輸送サービス提供会社、卸業者、小売業者の手配)
  • 販売チャネル(小売店、訪問販売、ECサイト)
販路開拓は、ターゲットに対してよりマッチしたチャネルを活用し、既存商品の売上拡大のために役立つでしょう。

消費者ニーズの多様化が加速している昨今、幅広いニーズに対応するためには、販路拡開拓によってユーザーと接する機会をさまざまな方法を取り入れるのかが重要でしょう。

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押さえておきたい販路開拓の流れ・コツ

はじめに、押さえておきたい販路開拓のコツをご紹介します。ここでお伝えするのは、あくまでも概念的なものですが、今回紹介する販路開拓のコツを意識するだけでもある程度の道筋を見いだせる可能性があります。

この項では、販路開拓の際に押さえたいコツを3つ紹介します。

  1. チャネルを作る
  2. 顧客をしっかり見据える
  3. 改めて自社の商品・販売方法を分析する

①チャネルを作る

はじめに、販路開拓のためには3種類のチャネルを作る必要があります。3種類のチャネルがそろってはじめて、顧客に行き着くといっても過言ではありません。販路開拓に必要な3種類のチャネルとは次の3つをさします。

  • コミュニケーション
  • 流通
  • 販売

「コミュニケーション」は、商品やサービスを顧客に知ってもらうためのチャネルです。コミュニケーションは、広告・宣伝であり、商品やサービスの情報を適切に知ってもらうために必要なチャネルです。

2つ目の「流通」は、顧客に商品やサービスを届けるためのチャネルです。小売業や卸売業などが該当します。

そして3つ目の「販売」は、文字通り直接顧客に販売するためのチャネルです。小売店や販売サイトなど顧客が直接購入できる場所をさします。

この3つのチャネルは、基本的にどの会社も意識して作成しており、ブラッシュアップしていくことが販路開拓にとっては非常に重要です。いずれかが欠けている、もしくはいずれかが機能していない場合、販路開拓が滞る可能性があります。また、販路開拓がうまくいかない場合は方法を見直す基準にもなります。

②顧客をしっかり見据える

経営者の多くは「自分たちの顧客をしっかり見据える」ことができていません。「顧客を見据える」と言葉にするのは簡単ですが、実際には非常に難しいことです。

顧客をしっかり見据えるためには、下記の項目を分析する必要があります。下記の分析ができなければ、販路開拓の手法を用いても効果を発揮しません。

  • 実際に顧客が商品・サービスを購入した後に、それをどう使っていくのか
  • そもそも本当にその商品・サービスは顧客が求めているものなのか

また、別の店舗に商品やサービスを置いてもらうことを意識するあまり、肝心の顧客が見えなくなるケースも考えられます。実際に商品を手に取って、購入してもらい、使用するまでの顧客の姿を、しっかりとイメージすることが販路開拓には欠かせません。

③改めて自社の商品・販売方法を分析する

販路開拓が滞っている際には、改めて自社の商品・販売方法を分析することも必要です。

販路開拓が滞った場合、あらゆる改善策の試行を優先しがちです。しかし、一度前提条件を整理し直せば、状況が変化する可能性もあります

まずは、販売する自社の商品・サービスのクオリティを磨き直しましょう。その過程で以下の項目を把握し直せば、改善点や新しい販路開拓の手法が見つかる可能性があります。

  • 自分たちが売り出している商品やサービスの概要
  • どれくらいの価格なのか
  • 販売促進の方法

また、M&Aで同業他社を買収するという手法も1つの手段です。M&Aであれば買収した会社の販路をそのまま承継できます。

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販路開拓の手法

ここでは、販路開拓の手法をご紹介していきます。販路開拓の主な手法には、以下の4つの手法があります。

  1. 直接アポイント
  2. 紹介
  3. 展示会や見本市を利用する
  4. インターネットを活用する
  5. 業界誌や専門誌への記事掲載

①直接アポイント

直接アポイントは、最もシンプルな販路開拓の手法で、DM(ダイレクトメール)、テレマーケティング、訪問などを駆使し、未開拓の販売先に向けて営業をしていく方法です。

直接アポイントは、起業したばかりの会社がほぼ必ず実施する販路開拓手法です。シンプルでありながらも、成功すれば着実に販路開拓を実践できます。

しかし、直接アポイントは、決して楽なものではありません。とりわけテレマーケティングや訪問など、接点のない相手と直接交渉する場合は成功率が低いです。また、実践する人間の技量によって結果が大きく左右されます。労力に見合わない結果になるケースも珍しくありません。

②紹介

「紹介」も、起業したばかりの会社がほぼ必ず実施する販路開拓の手法です。紹介は、件数は少ないものの、友人や知人、家族からはもちろん、顧客や取引関係がある企業からの紹介も有効です。

また、信頼関係があるうえでの紹介ならば、確実に販路開拓を成功できる可能性が高まります。とりわけ取引関係のある企業の紹介であれば、取引の延長線上で販路開拓が可能です。経営者や従業員の人脈は、そのまま会社の力になるといっても過言ではありません。

③展示会や見本市を利用する

商品を製造するメーカーであれば、展示会や見本市を利用する手法が販路開拓に役立ちます。展示会や見本市には商談を前提とした方々が集まるため、即座に取引まで話をつなぐことができます。同業者の商品やプロモーションの手法も知ることができるため、自分の会社に取り入れることも可能です。

しかし、展示会や見本市は競合の場でもあります。実際に販路開拓できるかどうかは、競合に勝てるかどうかにかかっています。まずは、展示会や見本市から商談につなげるまでの勝算をしっかりと立てておく必要があります。

➃インターネットを活用する

インターネットの活用は、販路開拓に欠かせない手法です。インターネットを活用した販路開拓は、今やスタンダードな方法です。販路開拓に行き詰まっている会社は、一度インターネットの活用法を見直してみましょう。

ネットショップ

Web サイトを構築し、インターネットの取引を通じて消費者が商品を購入できるのがネットショップの特徴です。システムが稼働していれば、実際の店舗とは異なり、24時間購入が可能となります。 本や食品、衣類、電化製品などが購入できるほか、音楽データをダウンロードしたりホテルの予約を行ったりなどさまざまです。

ネットショップを開設すれば、小売店を開業するコストを省きつつ、迅速な購入や顧客とのコミュニケーションを実現可能です。ネットショップで利益を出していくためには、スタートする前に営業計画を立てておくこのが重要でしょう。

ECモール

ECモールは、複数のネットショップが集合したンターネット上のショッピングモールをいいます。とりわけamazonのような大型のサイトに出品すれば、顧客を集めやすくなります。独自の集実がネットショップにとっては、ECモールに出店することで認知度の向上や売り上げ増加が期待できます。

一方、同じ商材を販売している競合も多く、ECモールの使用の費用がかかるなどのデメリットもあります。

ブログ

ホームページが簡単に作れるシステムで、ある特定の商品やサービスに関する記事を公開し、集客をする方法です。ブログを見たユーザーが商品を購入できるといったもので、昨今ではコンテンツマーケティングといった、ユーザーにとって有益なコンテンツの作成し、契約や購買につなげていく手法もあります。

コンテンツの作成には労力や時間を伴いますが、ブログは長期的に見込顧客を獲得していきたい人にはおすすめです。

SNS

FacebookやTwitterなどのSNSを利用して宣伝したり、顧客と商談したりするケースも最近では珍しくありません。昨今はSNSでの発信を行う企業も増えてきています。

拡散性のあるSNSの活用は主に若い世代に対して効果的です。SNSを活用すれば、顧客が自動的に情報を拡散してくれるため、より高い効果を発揮できる可能性があるでしょう。

自社ホームページ

また、自分の会社のホームページを改善してみることも販路開拓に有効的です。ホームページを改善する際は、ある程度のコストがかかりますが、方法次第で高い効果を発揮します。

加えて、ホームページをSNSや動画共有サイトと連動したり、消費者の口コミを可視化したりする機能を付加すれば、ユーザーが集まる可能性は高まります。

口コミサイト

消費者が自らの体験をもとに商品、サービスに対する評価を行ったものを投稿し、点数やランキング形式で評価を行うサイトです。BtoCの商材(個人顧客相手のビジネス)の場合は、口コミサイトから集客が期待できるでしょう。

動画共有サイト

動画共有サイトは、インターネットで提供されるサービスのうち、ユーザーが動画を投稿して他のユーザーとシェアするサービスです。YouTubeやInstagramなどの会員登録を行うと、誰でもアップロードし、共有できます。

動画共有サイトは、商品・サービスなどの使い方や特徴をユーザーに詳しく説明できるといった特徴があります。

ウェビナー

ウェビナーは、ウェブ(Web)とセミナー(Seminar)を合わせたもので、オンラインセミナーを意味します。パソコンやスマホなどの通信環境さえあればどこからでもアクセスすることが可能であり、参加人数に制約がないため、新規顧客開拓の機会を拡大できるメリットがあります。

近年では、新規顧客獲得を目的とした展示会や対面営業の代替手段として、ウェビナーが効果的とされています。

⑤業界誌や専門誌への記事掲載

業界誌や専門誌への記事掲載は、ターゲット層へのアプローチに最適な手段です。しかし、広告費が高い割には「広告がどのくらいの人に届いたのか」で見てみると、リーチ数は期待できないでしょう。

予算が多くあり、特定少数へのアプローチをしたい場合におすすめの方法です。

経営に求められる判断| M&A・事業承継の理解を深める

販路開拓の手法まとめ

販路開拓は、経営者の頭を悩ませる課題の1つです。自社に合った販路開拓の方法を見つけられるかどうかは、経営者の手腕にかかっています。

しかし昨今では、インターネットの普及により、販路開拓の方法も多種多様です。コストをかけず、効率的に販路開拓が実現できる時代になりました。未知の分野と恐れず、さまざまな販路開拓の手法を模索する必要があります。

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