2022年11月4日更新資金調達

売上拡大を目指すには?障壁となる要素、戦略をわかりやすく解説

売上拡大の施策・戦略には、既存顧客からの売上向上、新規顧客の開拓、顧客単価の引き上げ、新たな分野への進出があります。売上拡大を目指すには、新たな営業モデルの設計や手法へのアプローチが重要です。本記事では、障壁となる要素、戦略などを解説します。

目次
  1. 売上とは
  2. 売上拡大の衝撃となる要素
  3. 売上拡大の基本原則
  4. 売上拡大のための戦略
  5. 売上拡大を目指す際の注意点
  6. 売上拡大を目指す戦略のまとめ
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売上とは

売上とは

売上拡大について考える際は、売上げとは何かを理解することが欠かせません。まずは、売上げの構成要素と4P・4Cについて見ていきましょう。

売上の構成要素

売上とは商品・サービスを提供した際に会社へ入ってくる収益のことで、売上金額の合計が売上高です。売上高は、企業会計における収益区分のひとつで、売上高から原価を引いたものが粗利益となります。企業が利益を上げるためには、売上拡大が必要です。

一般的に売上をアップさせるための計算式として、「売上=集客数×客単価×購買頻度」が挙げられます。これらの変動に比例して売上が変わるため、売上拡大に取り組むためには集客数・客単価・購買頻度のバランスを考えることが重要です。

売上拡大には4P・4Cのバランスが重要

売上拡大を行うためには、マーケティングミックスの構成要素である売り手側の視点である「4P」と、買い手側の視点である「4C」の各要素のバランスが大切です。4P・4Cのニーズが合っていなかったり、バランスが崩れていたりすると、売上拡大につながりません。

例えば、価格(Price)・顧客が負担するコスト(Cost)の場合、コストに見合った製品やサービスを提供していなければ購入にはいたらないため、4P・4Cの分析も、全要素を取り込むことで効果が発揮されます。各要素のバランスを考え、整合性のとれたマーケティング戦略が取れるでしょう。
 

4P(売り手側の視点) 4C(買い手側の視点)  
製品(Product) 顧客価値(Customer Value) 製品の購入で顧客が感じる価値
価格(Price) 顧客が負担するコスト(Cost) 製品やサービスを得るため顧客が負担するコスト
流通(Place) 顧客の利便性(Convenience) 製品やサービスの入手しやすさ
販売促進(Promotion) 顧客とのコミュニケーション(Communication) 企業と顧客のコミュニケーション

売上拡大の衝撃となる要素

売上拡大の衝撃となる要素

売上げの構成要素である集客数、客単価、購買頻度は、うまく機能しなければ売上拡大を妨げる要素になるでしょう。この章では、これらの構成要素について解説します。

集客数の少なさ

製品やサービスを購入する顧客が少なければ、売上は伸びません。集客は新規顧客と見込み客に分けられ、顧客の数が増えれば売上は上がります。

既存顧客はもちろん、新規顧客を増やすことが売上アップのポイントとなるでしょう。そのため、広告への露出度が少ない、営業による商談数や顧客との接点が少ないといった問題があると、新規顧客の獲得が困難です。

顧客となってもらうためには、ターゲット層への自社サービスを認知してもらう必要があります。見込み客から顧客を作れなければ、集客数は少ないままでしょう。

客単価の低さ

客単価が低ければ、売上は拡大しません。顧客のニーズとサービスが合致しなければ、客単価は低くなるでしょう。

例を挙げると、顧客は高い値段でも質の良い商品を買うことに価値を見出しているとします。そこへ量産型の価格が安い商品を提供すると、顧客ニーズが満たせないので売上げは増えません。

軽率な価格変更も、客単価が低くなるリスクがあります。値下げは一時的に売上げを増やせても、突飛な価格変更であれば中長期的にマイナスとなり、その結果、客単価が低い状態となるでしょう。

購買頻度の低さ

新規顧客だけでは、売上拡大にはつながりません。リピーターに何度も購入してもらうことが売上拡大のポイントとなるでしょう。リピーターを獲得するためには、企業の存在を思い出してもらう必要があり、ターゲットに合ったサービスを提供することが価値につながります。

購入後のアフターフォローやメルマガ、ダイレクトメッセージでの呼びかけなど、ひと手間を加えることで購入頻度に違いが出るでしょう。

売上拡大の基本原則

売上拡大の基本原則

この章では、売上拡大の基本原則について見ていきましょう。

①既存顧客からの売上をさらに伸ばす

まずは、既存顧客からの売上をさらに伸ばす施策です。この観点で見た場合、さまざまな施策が考えられます。

購入してもらう商品の点数を増やす

抱き合わせなどを駆使して商品の形式を変える施策が有効です。

購入頻度を増やす

商品に付属するサービスや商品を積極的に売り出す施策が有効です。その際に消費者の買い物方法に影響を与えると、さらなる売上拡大を期待できます。

新商品やサービスへの挑戦

従来の分野とは別の分野に、既存顧客の購入意識を向けさせると、売上拡大を実現できる可能性が高まるでしょう。

リピート率の向上

購入してくれたお客様へ手厚いアフターケアをしたり、定期的にアプローチをかけたりすれば、リピーターとして顧客が定着する可能性が高まります。既存顧客が競合他社に流出すると、売上に大きなダメージが発生するでしょう。

リピート率向上は、売上拡大だけでなく売上そのものを守るためのプロセスでもあります。

②新規顧客の開拓

1番ポピュラーな売上拡大の施策が新規顧客の開拓です。どの会社も創業当初は既存顧客などがおらず、新規の顧客をゼロから開拓します。そう考えると、新規顧客の開拓は普段会社が実施していることとあまり変わりません。

新規顧客の開拓は、商品の宣伝方法の改善や独自の販路開拓などによって実現できる可能性が高まります。最近はSNSで独自の宣伝を実施したり、販路開拓に成功したりしている会社も多いです。新規顧客の開拓は会社の発想力が試されている部分です。

また、売上拡大を実現するためには、新規顧客の数だけでなく、顧客単価にも気を配る必要があります。一人ごとの売上である顧客単価は、顧客数と合わさって初めて意味をなします。顧客数と単価の両方が高ければ満足のいく売上拡大を実現できるでしょう。

新規顧客の開拓を実施する際は、その両方を引き上げる施策を考えてください。単価の引き上げについては、以下で解説します。

③単価の引き上げ

提供している商品・サービスの内容を充実させ、単価を引き上げる観点も売上拡大には大切です。一部の業界でよく見られましたが、顧客取り込みのために熾烈な値下げ競争を繰り広げ、結果的に売上が落ちてしまったケースがあります。

単価を引き下げる戦略は、新規顧客を取り込むうえで有効的な手段でしょう。しかし、他社と競合に陥ると、結果的に売上拡大どころか低迷してしまいます。

単価の引き下げは、それだけのリスクを孕んでいます。より充実した商品・サービスを見合った単価で提供し、売上拡大を図る方がベターです。

④新たな分野への進出

今まで開拓しなかった新たな分野への進出も売上拡大に有効です。ややリスキーな施策ですが、成功すれば新規顧客のみならず、既存顧客の客単価を引き上げる一歩にもなります。しかし、新たな分野への進出には設備やノウハウの取得が必要です。その結果、コストや時間がかかるのでリスクがあります。

しかし、最近は、M&Aの活用により開発コストをかけずに、設備やノウハウを手に入れる会社が増加しています。新たな分野に進出する際、設備やノウハウを所持している会社を買収合併すれば、新市場進出に必要な要素を短時間で獲得できる可能性が高まるでしょう。進出したい分野の知識などもしっかり押さえておくことが大切です。

新たな分野への進出により売上拡大を目指す場合、M&Aの活用は非常に有効的な手段です。M&Aで売上拡大を試みるためには、M&A仲介に確かな実績を持つ専門家に依頼しましょう。

M&A仲介会社をお探しの際は、ぜひM&A総合研究所にご相談ください。M&A総合研究所では、M&Aの豊富な知識と経験を持つM&Aアドバイザーが案件をフルサポートいたします。

料金体系は成約するまで完全無料の「完全成功報酬制」です(※譲渡企業様のみ。譲受企業様は中間金がかかります)。無料相談をお受けしておりますので、どうぞお気軽にお問い合わせください。

M&A・事業承継ならM&A総合研究所

売上拡大のための戦略

売上拡大のための戦略

この章では、売上拡大のための具体的な戦略について見ていきましょう。

明確な目標を設定する

売上拡大はただ漠然と取り組むよりも、達成できる範囲の目標を数値と期限を設定して行動することが大切です。目標設定には、「SMARTの法則」を活用すると効果的になります。

「SMARTの法則」は、1981年にジョージ・T・ドラン博士が提唱したもので、ビジネスパーソンが目標を立てる際に活用されています。

  • Specific(具体的)
  • Measurable(計量性)
  • Achievable(達成可能性)
  • Relevant(関連性)
  • Time-related(明確な期限)

顧客のニーズを把握する

顧客のニーズを把握することも、売上拡大のための戦略です。顧客が何を求めているのかわからない場合、適したサービスを提供できないでしょう。まずは、顧客ニーズを分析し把握しなければなりません。

顧客のニーズを把握するには、アンケートやSNSを用いたソーシャルリスニングが有効といえます。ソーシャルリスニングとは、SNSで発信されている投稿を収集・分析する方法です。リアルな顧客の声を知れるでしょう。多くみられる意見に対して改善策を講じると、顧客ニーズとサービスをすり合わせることが可能です。

自社の強みを把握し、他社と差別化を図る

自社の強みを把握し、他社と差別化を図りましょう。

販売データ、口コミなどを確認し、客観的な視点から内容を把握すれば、強みを知ることが可能です。競合他社と比べるのも有効でしょう。他社と比較し自社の優れた点を知れば、差別化したアピールができます。

強みはニーズと合わなければ意味がなく、顧客がメリットを感じなければ購入とならないので、自社の長所をターゲットに響くよう案内することが重要です。

人材を確保し教育する

人材を確保し教育することも、売上拡大のための戦略になります。

例を挙げると、新規顧客を得る活動において、人員が十分でなければ顧客との接点が増えません。いろいろな施策を講じるには、人材確保が大切です。

人材の教育と他社へ流出しないための動きも重要になります。優秀な社員の育成は、売上拡大に欠かせません。優秀な人材が流出しないよう職場環境を改善したり福利厚生を充実したりすることも忘れないでください。

付加価値を与える

付加価値が低い商品は、顧客の購入に発展しません。企業や商品・サービスへ高付加価値を与えましょう。

他社と似た商品などがないよう差別化を行い、自社でのみ購入できる高付加価値の物を提供するなどの工夫が重要です。付加価値を与えれば、売上拡大が持続するでしょう。

営業ツールを活用する

積極的に営業活動をすれば集客数が上がりますが、ほとんどのケースで営業活動は社員が個人で行うので、それぞれの活動を把握するのは簡単ではありません。個人の能力に頼るところもあり、社内で活動に差があるケースもあります。

こうした問題を解決するために、営業ツールを活用することをおすすめします。営業ツールにはデータを可視化するもの、売上拡大を支援するものなどさまざまです。活用の目的をはっきりさせ、現場目線で使いやすい営業ツールを選びましょう。

顧客とのコミュニケーションを活性化させる

顧客とコミュニケーションが適切にとれなければ、顧客のニーズと提供するサービスが合いません。顧客とのコミュニケーションを活性化させることは売上拡大に必要です。

コマーシャルやSNSなどで宣伝広告を行い、認知度を上げましょう。宣伝に費用をかけられない場合は、コストの低い口コミなどを利用すると効果的です。

また、アンケートやメール、SNSなどでコミュニケーションをとり、顧客の言葉に耳を傾けましょう。そこから得る意見や要望を取り入れると、顧客とのコミュニケーションが活性化します。

売上拡大を目指す際の注意点

売上拡大を目指す際の注意点

この章では、売上拡大を目指す際の注意点について見ていきましょう。

営業部がパフォーマンスを発揮できない

売上拡大の際に重要な責務を負う部門は、基本的に営業部であるケースが多いです。しかし、昨今の目まぐるしい情勢の変化に伴い、営業部が満足のいくパフォーマンスを発揮できず、良い結果を出せないケースが多々あります。

そこには、社会情勢や消費者の意識変化により、従来の営業モデルや戦略がつうじなくなっている要因があります。そのため、売上拡大を目指す会社は、新しい営業モデルの設計や新たな手法へのアプローチなど、これまでにない試みを実践する必要があるでしょう。

従来の経験や手法が足かせになる

多くの会社の営業部(特にトップの方)は、これまで自分達がやってきた手法や経験が足かせとなって、新たなアプローチの実践に足踏みする傾向があります。

売上拡大を本気で目指すなら、これまでとは違う営業モデルの設計や新たな手法へのアプローチを、いち早く実施する必要があります。何から手をつけるべきかわからない場合は、第三者からのアドバイスを得るのも一つの方法です。

現在、ビジネスモデルは多様化し、中には自社の状況と類似した会社が、売上拡大に成功している事例もあります。その会社の手法を参考にして、売上拡大を目指すのも一つの手です。あえて異業種の手法を学ぶのも、売上拡大にとって有効的といえます。

異業種といっても、その手法が汎用的であれば転用できます。さまざまな角度から情報を獲得すれば、よりアプローチの確度を上げられるのです。もちろん、そうした手法を取る際に、営業部が培ってきた経験や知見は役立ちます。

今までの経験や知見に囚われるのではなく、新たなアプローチを成功させる糧にすれば有効活用できるでしょう。

新しい営業モデルや手法に見合った人材の確保や育成も重要です。従来の営業モデルをただ受け継がせるのではなく、新しい営業モデルや手法の知識も取り入れさせれば、優れた人材を育成できます。

売上拡大を目指す戦略のまとめ

売上拡大を目指す戦略のまとめ

ただ単純に売上を引き上げたいと考えるだけでは、売上拡大を実現できません。どの施策を用いて売上拡大を目指すのかを、具体的に考えることが大事です。ただし、売上拡大を実現する過程で、既存の営業モデルや手法が大きく切り替わる可能性があります。

既存のやり方が変わることに、戸惑いを感じるかもしれません。しかし、情勢が目まぐるしく変化する環境で売上拡大を達成するには、ときに大きな変革が必要です。売上拡大を目指す際は、柔軟でフレッシュな思考を持ちましょう。

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