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M&Aにおけるソーシング

M&Aにおけるソーシング

目次

    M&Aにおけるソーシング

    M&Aのプロセスの中でも重要なものとして挙げられるのがソーシングです。

    ソーシングはM&Aを行う上で理想的な企業をピックアップし、M&Aを実現するための交渉に入っていくプロセスであり、M&A成約の可否を握っている分水嶺だといっても過言ではありません。

    今回はソーシングの概要や具体的な業務内容、ソーシングを成功させるためのポイントなどをお伝えしていきます。

    ぜひ最後まで読んでみてください。

    M&Aにおけるソーシングとは

    M&Aにおけるソーシングは端的に言うと「M&Aのターゲットとなる企業を選定し、そしてターゲットとなる企業と交渉に入る」というプロセスです。

    ソーシングにおける具体的な業務内容については後述しますが、ソーシングは「M&Aのターゲットとなる企業の選定」、「選定した企業との交渉」の2つのステップで構成されています。

    ソーシングは言うなればM&Aのスタート段階であり、同時にM&Aの具体的な内容を決める重要なプロセスです。

    ソーシングの結果次第でどのような企業とM&Aを実施するのか決定されます。

    そして交渉をどのように進めるかによってM&A成約の可否が分かれるといっても過言ではありません。

    そのためM&Aのソーシングは入念に行う必要があります。

    実際にソーシングを行う際にはM&A仲介会社のような専門家の協力を得ることがおすすめです。
    例えばM&A総合研究所はM&Aの知識や経験が豊富なアドバイザーが在籍しており、M&Aのプロセスを最初から最後までバックアップしてくれます。
    M&A総合研究所は業界・業種を問わず様々な会社のM&Aを手掛けており、その実績は折り紙付きです。
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    ソーシングの業務内容

    ここではソーシングの具体的な業務内容をお伝えしていきます。

    さきほどもお伝えしたようにソーシングの業務内容は「M&Aのターゲットとなる企業の選定」、「選定した企業との交渉」の2つのステップで構成されています。

    それぞれのステップの具体的な内容は以下の通りです。

    ①M&Aのターゲットとなる企業の選定

    M&Aのターゲットとなる企業の選定は主にロングリストとショートリストの作成がメインとなります。

    ロングリストはM&Aのターゲットとなり得る企業の候補リストであり、ショートリストはロングリストを一定条件によってさらに絞り込んだものです。

    ロングリスト、ショートリストはそれぞれ理想的なM&Aのターゲットとなる企業を選定するうえで重要なプロセスです。

    このプロセスは一般的に「ターゲットスクリーニング」と呼ばれます。

    ターゲットスクリーニングのプロセスは以下の通りです。

    ②ターゲットとなる企業を選定する基準を決定

    まずロングリスト、ショートリストを作成するまえにどういった基準で候補となる企業を選定するかを決定します。

    基準の決定においてはM&Aの目的やどのようなシナジー効果を得たいかを具体的に考える必要があります。

    例えば生産力向上のためのM&Aなら特定の生産設備を持っていたり、生産力を持っている企業を中心に抜粋したり、特定の地域への販路拡大のためのM&Aであれば特定の地域にある企業を中心に抜粋するなど、M&Aの目的に合わせて候補となる企業をふるいにかけるようにしましょう。

    またM&Aが会社を売買する取引である以上、価格に関する基準も設けておく必要があります。

    買収価格や売却価格の想定にはその企業の収益性や成長性、キャッシュフローなどといった財務指標に一定のハードルを設けることで行います。

    そして対象の企業にM&Aを行った際の具体的な価格を想定し、その想定の範囲で基準を考えるようにしておきましょう。

    ③ロングリストの作成

    候補となる企業を選定する基準を決定したら、公開されている情報を元にターゲットとなる企業を大まかに選定し、ロングリストを作成していきます。

    ロングリストの作成はM&Aの目的に合致している企業をざっくり選ぶような形で行います。

    買収が目的のM&Aであれば獲得したい経営資源を持っているかどうかで企業を選定し、売却が目的のM&Aであればより良い価格で買収してくれそうな企業を選定するような、比較的緩い基準で行えばよいでしょう。

    ロングリストの作成の際には企業情報データベースを使うのが一般的であり、そこから得られる産業分類や財務指標などの情報に決定した基準を加味して選定していきます。

    この際に作った候補となる企業のリストは「カンパニープロファイル」と呼ばれます。

    ④ショートリストの作成

    ロングリストの作成後はショートリストの作成に移ります。

    まずカンパニープロファイルに掲載されている企業の中から優先度が高い企業を10社ほどピックアップしていきます。

    この際、業界やM&Aをサポートしてくれる専門家から情報を得ながら企業を絞り込んでいきます。

    そしてシナジー効果が高いと想定され、同時にM&Aの実現の可能性が高い企業から順位をつけていく、その順位に従って交渉を行っていきます。

    ⑤選定した企業との交渉

    ショートリストを作成し、順位付けを終えた後は選定した企業との交渉を行っていきます。

    まずターゲットとなる企業、あるいはその企業の株主に接触していきます。

    基本的に交渉の初期段階ではM&Aのサポートを行っている専門家が接触し、自身の情報を秘匿したまま行います。

    なぜなら交渉の初期段階である以上、まだM&A実現するかどうかが不明の段階で情報が漏れれば互いの企業の取引先や従業員に不安が生じるからです。

    買い手側に立つにせよ、売り手側に立つにせよ、ターゲットとなる企業が興味を持つまでは社名も秘匿して交渉を進めていきます。

    そして交渉の過程で業界内の市場や競争の環境、互いが抱える課題への認識を共有し、M&Aを行うことによって得られるシナジー効果などについて意見交換を進めていき、相手がM&Aに興味を示した段階から社名など自身の情報を開示しながら具体的な交渉に進んでいきます。

    このステップではM&Aをサポートしてくれる専門家を最大限活用しましょう。

    外部の専門家であれば企業の情報を秘匿しやすいですし、何より様々なM&A案件に携わってきた専門家ならば、その経験と実績を生かして交渉を優位に進めてくれる可能性が高くなります。

    M&Aの勝敗を左右するソーシング体制

    冒頭でも触れましたがソーシングはM&Aの勝敗を左右するプロセスであり、どのような体制を構築して臨むかが重要になってきます。

    ソーシングの体制の構築において重要なのは「M&Aの必要性」です。

    これはM&Aという戦略を取るということ自体にも関わってきます。

    確かにM&Aは企業の更なる成長や再建、組織再編に有効的な手段であり、様々な企業で活用されています。

    しかしM&Aは決して成功率が高いものではなく、一般的には成功率は3割程度といわれています。

    つまりは失敗の方が圧倒的に多い戦略であるのです。

    たとえ成約を果たしたとしてもシナジー効果の過大評価や買い手の競走による買収価格の高騰などによって企業価値の向上につながらないという事例も少なくありません。

    言ってしまえばM&A自体が目的化してしまい、肝心のシナジー効果や課題解決につながっていないわけです。

    このような事態を避けるためにもM&Aの必要性をしっかり検討し、そのうえで挙社体制を慎重に構築していく必要があります。

    このプロセスは経営者だけの判断で行うことは難しいため、実際に行うならM&Aをサポートしてくれる専門家と行った方がいいでしょう。

    M&AをサポートしてくれるM&A仲介会社や経営コンサルティング会社の中にはクライアントの企業におけるM&Aの必要性をしっかり検討し、協議してくれる会社も多くあります。

    その際M&Aの必要性が低ければ向こうから別の案を提示してくれるため、M&Aの必要性を吟味するうえで役立つでしょう。

    この際におすすめできるのがM&A総合研究所です。
    M&A総合研究所は様々な会社のM&Aを手掛けた実績があり、日本全国のM&Aを手掛けているため、幅広いネットワークを持っています。
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    また、この協議はM&A仲介会社や経営コンサルティング会社の良し悪しを見抜く基準にもなります。

    質の悪いM&A仲介会社や経営コンサルティング会社は無暗にM&Aを推奨し、例え質の悪いM&Aでも吟味せずにそのまま実行しようとするからです。

    このように専門家の選定を行ううえでもM&Aの必要性をしっかり検討することは有益だといえるでしょう。

    クロスボーダーM&Aにおけるソーシング

    海外の企業とのM&AであるクロスボーダーM&Aにおけるソーシングは主に二通りの方法があります。

    それは「プル型」と「プッシュ型」です。

    ここではクロスボーダーM&Aにおけるプル型とプッシュ型のソーシングについてお伝えしていきます。

    ①プル型のソーシング

    プル型のソーシングはM&A仲介会社にあらかじめM&Aを行うための情報(買収予算や売却価格など)を提示し、その情報を元にM&A仲介会社にM&A案件を持ってきてもらったうえでソーシングを進めていくという方法です。

    これはクロスボーダーM&Aに関わらず国内のM&Aでも使われる方法であり、主に買い手側の企業が行うことが多いです。

    基本的にプル型のソーシングではM&A仲介会社がすでにM&A案件となっているものを持ち込む形が多いですが、M&A案件になる可能性がある企業を見つけてソーシングに入る例もあります。

    いずれにせよ受動的にM&A案件、あるいはM&A案件になりうる企業の情報を待ち続けることがプル型のソーシングの特徴です。

    プル型のソーシングは基本的に複数のM&A仲介会社に依頼して行うため、情報収集の手間が省け、同時に多くの情報が集まる可能性が高くなります。

    しかし依頼するM&A仲介会社が多すぎると同じ企業に複数のM&A仲介会社がアプローチしてしまったり、複数のM&A仲介会社を相手にした利害調整に手間がかかる可能性があるので注意しておきましょう。

    ②プッシュ型のソーシング

    プッシュ型のソーシングはプル型のソーシングとは逆にM&A仲介会社を通さずに自ら海外の企業にアプローチし、M&Aのソーシングを行っていくという方法です。

    プッシュ型のソーシングを行う企業は少ないですが、営業力が強く、国際的なネットワークを持っている会社であれば採択されることが多い方法です。

    プッシュ型のソーシングは自らM&A案件を作っていく形式であるため、プル型のソーシングと違ってM&A案件で他の買い手・売り手候補と競争しなければならないという事態を避けやすくなっています。

    何より自分でM&A案件を作成していくためM&A案件の希少価値を維持することができるでしょう。

    しかしプッシュ型のソーシングはM&A仲介会社という専門家を介在させない形で行われることが多く、M&Aの正しいプロセスや価格設定などをプロフェッショナルに確認してもらえない事態が想定されます。

    つまりM&Aの正しい知識や一般的な市場と解離した状態でM&Aを進めてしまうリスクがあるというわけです。

    M&Aは正しいプロセスを踏まなければ無効になってしまうものがありますし、クロスボーダーM&Aのように海外の法律や税制などの正確な知識を持っていなければM&Aを進めること自体難しくなる恐れがあります。

    プッシュ型のソーシングを行う際にはこの点を充分留意しておきましょう。

    ソーシングは専門家に相談

    これまでお伝えしてきたようにソーシングを行う際はM&A仲介会社、経営コンサルティング会社などにサポートを依頼し、専門家の協力を得ておくことがおすすめです。

    クロスボーダーM&Aに限らず、M&Aは正しい知識を以てプロセスを遂行していかなければならないものであり、ソーシングのように情報収集や交渉を行う場面ではM&Aの経験値が問われます。

    ソーシングを円滑に進め、M&Aそれ自体を成約に導き、そして理想的なシナジー効果を獲得するためにも専門家にM&Aのサポートを依頼しておくようにしましょう。

    サポートを得る際は専門家の選定は非常に重要です。

    M&A仲介会社も経営コンサルティング会社もピンからキリまであるものであり、サービスの種類も異なります。

    インターネットのサイトでただサービスを見るだけでなく、実際に相談してみて相手の力量や相性を確認しておくことも重要です。

    また、最近は弁護士事務所や税理士事務所、会計士事務所でM&Aのサポートを行ってくれるケースも多くなっています。

    加えてクロスボーダーM&Aや特定の業界のM&Aに特化した専門家もいるので、広く情報を収集し、自分に合った専門家を見つけるようにしましょう。

    また、M&Aプラットフォームを活用することもおすすめです。
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    まとめ

    ソーシングはM&Aにおいて重要なプロセスであり、ターゲットとなる企業の選定も選定した企業との交渉も入念に行う必要があります。

    この際、プッシュ型のソーシングのように専門家を介在させずに企業だけで行うという方法もありますが、これは営業力やネットワーク、そしてM&Aに対する正しい知識などを持っていることが前提です。

    一般的な企業であれば無理をせずにM&A仲介会社や経営コンサルティング会社などのような専門家にサポートを頼むようにしましょう。

    ソーシングのようなプロセスはM&Aの知識や経験値が重要であるため、専門家のサポートがあればより円滑に進みます。

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