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2019年11月22日更新
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M&Aにおけるソーシング

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この記事の監修専門家
M&A総合研究所 公認会計士
高谷 俊祐

M&Aを行う上で、ソーシングはとても重要なプロセスとなります。今回はソーシングの業務内容、M&Aの勝敗を左右するソーシングの体制の構築、ソーシングを専門家に相談する際の注意点を解説していきます。

目次
  1. M&Aにおけるソーシングの意味
  2. M&Aにおけるソーシングの役割とは
  3. ソーシングの具体的な手順
  4. M&Aの成功を左右するソーシング体制とは
  5. クロスボーダーM&Aにおけるソーシングの方法
  6. ソーシングへの専門家の活用
  7. まとめ

M&Aにおけるソーシングの意味

M&Aのプロセスの中でも重要なものとして挙げられるのが、今回紹介する「ソーシング」です。

M&Aとは、ビジネスの売買を行ったり、複数のビジネスを1つにまとめたりする方法を意味します。一般的に「買収」と「合併」と言われます。

ソーシングは一般的に、商品や取引の条件などの購買条件を決め、取引する企業の選択や有利な条件を獲得することを意味します。

M&Aにおけるソーシングは、M&Aを行う上で理想的な企業をピックアップし、M&Aを実現するための交渉に入っていくプロセスという意味です。

簡単に言うと、買い手には売りたい人を、売り手には買いたい人をマッチングする手法となります。自分の目的に合わせて売りたい、買いたい企業を選び、交渉を行うまでのステップを指します。

ソーシングは、M&Aが成約するかどうかの鍵を握っているといっても過言ではありません。

ソーシングの役割や具体的な手順、ソーシングを成功させるためのポイントなどをご紹介していきます。

M&Aについて定義を再度確認したい場合は「M&Aとは?M&Aの意味をわかりやすく解説!」の記事をご参照ください。

M&Aにおけるソーシングの役割とは

M&Aにおけるソーシングとは一言で言うと、「M&Aのターゲットとなる企業を選定し、そのターゲットとなる企業と交渉に入る」というプロセスです。

ソーシングにおける具体的な手順については後述しますが、ソーシングは2つのステップで構成されています。

  • M&Aのターゲットとなる企業の選定
  • 選定した企業との交渉

ソーシングはM&Aのスタート段階であるとともに、M&Aの具体的な条件を決める重要なプロセスなのです。

ソーシングの結果を基に、「どのような企業とM&Aを実施するのか」を決定します。

そして交渉をどのように進めるかによって、M&Aが成功するかどうかが決まると言われているのです。

そのためM&Aにおけるソーシングは重要な役割を持っており、入念に行う必要があります。

実際にソーシングを行う際には、M&A仲介会社などの専門家による協力を得ることをおすすめします。

M&A総合研究所には、M&Aの知識や経験が豊富なアドバイザーが在籍しており、M&Aのプロセスを最初から最後までバックアップします。

M&A総合研究所は業界・業種を問わず様々な会社のM&Aを手掛けていますので、十分な実績を持ちます。

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ソーシングの具体的な手順

ここではソーシングの具体的な手順をお伝えしていきます。

さきほどもお伝えしたように、ソーシングは「M&Aのターゲットとなる企業の選定」、「選定した企業との交渉」の2つのステップで構成されています。

M&Aを行う企業の選定から交渉までは、4つの手順を踏んで行われます。

  1. ターゲットとなる企業を選定する基準を決定する
  2. ロングリストを作成する
  3. ショートリストを作成する
  4. 選定した企業と交渉する
最初に、M&Aのターゲットとなる企業を選定する「ターゲットスクリーニング」について触れてから、それぞれの手順を具体的に見ていきましょう。

ターゲットスクリーニングとは

M&Aを行う企業を選定するプロセスは、「ターゲットスクリーニング」と呼ばれます。

ターゲットスクリーニングは、主に2つのリスト作成がメインです。

  • ロングリスト
  • ショートリスト

ロングリストとは、M&Aのターゲットとなり得る企業の候補リストです。ショートリストは、作成したロングリストを一定の条件によって絞り込んだものとなります。

ロングリストとショートリストは、それぞれ理想的なM&Aのターゲットとなる企業を選定するうえで重要なプロセスです。

ターゲットスクリーニングのプロセスは、先ほどご紹介した最初の3手順を指します。

  1. ターゲットとなる企業を選定する基準を決定する
  2. ロングリストを作成する
  3. ショートリストを作成する
それでは、各手順を順番に確認していきましょう。

①ターゲットとなる企業を選定する基準を決定

まずロングリスト、ショートリストを作成する前に、どのような基準で候補となる企業を選定するかを決定します。

基準の決定は、M&Aの目的や得たいシナジー効果を具体的に考える必要があります。

例えば、生産力向上のためにM&Aを行う場合は、特定の生産設備を持っていたり、生産力を持っていたりする企業を中心に抜粋します。また、特定の地域への販路拡大のために行うM&Aは、特定の地域にある企業を中心に抜粋を行います。

このように、M&Aの目的に合わせて候補となる企業を、ふるいにかけるのです。

M&Aが会社を売買する取引である以上、価格に関する基準も設けておく必要があります

買収価格や売却価格の想定には、その企業の財務指標に一定のハードルを設けることで行います。具体的には、以下のようなものがあります。

  • 収益性
  • 成長性
  • キャッシュフロー

そして、対象の企業にM&Aを行った際の具体的な価格を想定し、その想定をもとに基準を決めておきましょう。

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M&Aの目的とは?売り手(売却)、買い手側(買収)におけるM&Aの目的を解説

M&Aによるシナジー効果とは?

②ロングリストの作成

候補となる企業を選定する基準が決定したら、公開されている企業の情報を基にターゲットとなる企業を大まかに選定し、ロングリストを作成していきます。

ロングリストの作成は、M&Aの目的に合致している企業をざっくり選ぶような形です。

例えば、買収が目的のM&Aの場合には、獲得したい経営資源を持っているかどうかで企業を選定します。また、売却が目的のM&Aであれば、より良い価格で買収してくれそうな企業を選定します。

この段階では、比較的緩い基準で行うとよいでしょう。

ロングリストの作成には、企業情報データベースを使うのが一般的です。そこから得られる産業分類や財務指標などの情報と、決めた基準を加味して選定を行います。

この際に作った候補となる企業のリストは、「カンパニープロファイル」と呼ばれます。

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③ショートリストの作成

ロングリストを作成したら、ショートリストの作成に移ります。これは先ほど説明したように、ターゲットとなる企業を絞り込む作業になります。

まず、カンパニープロファイルに掲載されている企業の中から、優先度が高い企業を10社ほどピックアップします。

この際、業界やM&Aをサポートしてくれる専門家から情報を得ながら、企業を絞り込んでいくのが良いでしょう。

そしてシナジー効果が高いと想定され、同時にM&Aの実現の可能性が高い企業から順位をつけていきます。付けた順位に従って、交渉を進めるのが一般的です。

④選定した企業との交渉

ショートリストを作成して順位付けを行った後は、ターゲットとなる企業との交渉を行うステップに入ります。

簡単に示すと、以下のようなイメージです。

  1. 企業やその企業の株主に接触する
  2. 市場環境や課題認識を共有する
  3. M&Aに関する意見交換を行う
  4. 情報開示を行い、具体的な交渉を進める

流れを詳しく見ていきましょう。

まずターゲットとなる企業、あるいはその企業の株主に接触します。

基本的に交渉の初期段階では、M&Aのサポートを行っている専門家が接触し、自身の情報を秘匿したまま行います。

交渉の初期段階である以上、まだM&Aが実現するかどうかは不明です。その段階で情報が漏れてしまうと、互いの企業の取引先や従業員に不安が生じるため、秘匿にする必要があるのです。

買い手側に立つにせよ、売り手側に立つにせよ、ターゲットとなる企業が興味を持つまでは、こちらの社名も秘匿して交渉を進めます。

そして、交渉の過程で業界内の市場や競争の環境、互いが抱える課題への認識を共有し、M&Aを行うことによって得られるシナジー効果などについて、意見交換を進めていきます。

相手がM&Aに興味を示したら、社名など自身の情報を開示しながら具体的な交渉を行います。

このステップにおいては、M&Aをサポートしてくれる専門家を最大限活用してください。

外部の専門家であれば、企業の情報を秘匿しやすいです。何よりも、さまざまなM&A案件に携わってきた専門家なので、経験と実績を生かした優位な交渉を進めることが可能です。

 

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M&Aの成功を左右するソーシング体制とは

冒頭でも触れましたが、ソーシングはM&Aの成功を左右するプロセスです。そのため、どのような体制を構築して臨むかが重要になってきます。

ソーシングの体制の構築において重要なのは、「M&Aの必要性」です。

簡単に言えば、以下のようなポイントをチェックする必要があるのです。

  • M&Aを行う目的は何か
  • 本当にM&Aが目的を達成するために必要なのか
  • M&Aを行うことが目的になっていないか

確かにM&Aは企業の更なる成長や再建、組織再編に有効的な手段であり、多くの企業で活用されています。

しかしM&Aは決して成功率が高いものではなく、一般的には成功率は3割程度と言われています。

つまりは失敗の方が圧倒的に多い戦略ということです。

シナジー効果の過大評価や買い手の競走による買収価格の高騰するケースもあります。そのため、たとえM&Aが成約しても、企業価値の向上につながらないという事例も少なくありません。

これはM&Aを行うということが目的化してしまい、肝心のシナジー効果や課題解決につながっていないということです。

このような事態を避けるためにも、M&Aの必要性をしっかり検討した上で、ソーシング体制を慎重に構築していく必要があります。

このプロセスは経営者だけの判断で行うことは難しいため、実際に行う場合にはM&Aをサポートしてくれる専門家と行いましょう。

M&AをサポートしてくれるM&A仲介会社や経営コンサルティング会社の多くは、クライアントとなる企業にとってのM&Aの必要性をしっかりと協議した上で検討し、必要性を見極めてくれるでしょう。

その結果、M&Aの必要性は低いという助言となることもありますが、その場合には、別の最適な提案を行ってくれることも多いものです。

M&A総合研究所は、日本全国のさまざまな会社のM&Aを手掛けた実績があり、幅広いネットワークを持っています。

また報酬は完全成功報酬制をとっているため、手数料などはかかりません。業界最安値の水準で成功報酬を設定しているため、リーズナブルにサービスを提供します。

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また、M&Aの必要性やソーシング体制を見直すことは、M&A仲介会社や経営コンサルティング会社の良し悪しを見抜く基準にもなります。

質の悪いM&A仲介会社や経営コンサルティング会社は、利益を上げるために必要のないM&Aも推奨します。そのため、M&A以外に最適な案があるという場合でも、M&Aの必要性を吟味せずにそのまま実行しようとすることもあるのです。

このように専門家の選定を行う上でも、M&Aの必要性をしっかり検討することは有益だと言えます。

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クロスボーダーM&Aにおけるソーシングの方法

海外の企業に対して行うM&Aは「クロスボーダーM&A」と言われ、ソーシング方法は2つの方法があります。

  • プル型のソーシング
  • プッシュ型のソーシング

ここでは、クロスボーダーM&Aにおける2つのソーシングについてお伝えしていきます。

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クロスボーダーM&Aを成功させるには

①プル型のソーシング

プル型のソーシングは、M&A仲介会社にあらかじめM&Aを行うための情報(買収予算や売却価格など)を提示し、その情報を元として、M&A仲介会社にM&A案件を持ってきてもらったうえでソーシングを進めていくという方法です。

簡単に言えば、M&A仲介会社に依頼してソーシングを行う方法になります。

これはクロスボーダーM&Aだけでなく、国内のM&Aでも使われる方法で、主に買い手側の企業が行うことが多いです。

一般的に、プル型のソーシングでは、M&A仲介会社がすでにM&A案件となっているものを持ち込む形が多いですが、M&A案件になる可能性がある企業を見つけてソーシングに入る例もあります。

どちらの場合でも受動的にM&A案件、あるいはM&A案件になりうる企業の情報をM&A仲介会社が提供してくれるのを待つということが特徴です。

プル型のソーシングは基本的に、複数のM&A仲介会社に依頼して行います。自分たちで情報収集を行う手間が省けて、多くの情報を集めることが可能になります。

しかし、依頼するM&A仲介会社が多すぎると、同じ企業に複数のM&A仲介会社がアプローチしてしまったり、複数のM&A仲介会社を相手にした利害調整に手間がかかったりする可能性があるので、注意しておきましょう。

②プッシュ型のソーシング

プッシュ型のソーシングは、プル型のソーシングとは逆で、M&A仲介会社を通さずに自らソーシングを行う方法です。自分で海外の企業にアプローチして、M&Aのソーシングを進めます。

プッシュ型のソーシングを行う企業は少ないですが、以下のような企業では採択されることが多い方法です。

  • 営業力が強い
  • 国際的なネットワークを持っている

プッシュ型のソーシングは自らM&A案件を作っていきます。そのため、プル型のソーシングと違って、M&A案件で他の買い手や売り手候補との競争を避けやすいという特徴があります。

何より自分でM&A案件を作成するので、M&A案件の希少価値を維持することができるでしょう。

しかしプッシュ型のソーシングは、M&A仲介会社という専門家を介在させないため、M&Aの正しいプロセスや価格設定などをプロフェッショナルに確認してもらえないというリスクもあります。

つまりM&Aの正しい知識や一般的な市場と解離した状態で、M&Aを進めてしまう可能性があるというわけです。

M&Aは正しいプロセスを踏まなければ、無効になってしまう場合もあります。さらに、取引を行う企業がある海外の国の法律や税制など、正確な知識が必要となります。

プッシュ型のソーシングを行う際には、以下の点を充分留意しておきましょう。

  • M&Aに関する正しいプロセスと価格設定に関する知識が必要となる
  • M&Aに関わる一般的な市場について知る必要がある
  • 交渉を進める企業がある国の法律や税制を理解する必要がある

ソーシングへの専門家の活用

これまでお伝えしてきたように、ソーシングを行う際はM&A仲介会社、経営コンサルティング会社などにサポートを依頼し、専門家の協力を得ておくことがおすすめです。

クロスボーダーM&Aに限らず、M&Aは正しい知識を持ってプロセスを遂行する必要があります。ソーシングのように、情報収集や交渉を行う場面ではM&Aの経験が重要です。

ソーシングを円滑に進めてM&Aを成約に導き、理想的なシナジー効果を獲得するためにも、専門家にM&Aのサポートを依頼しましょう。

そこで、M&A仲介会社に依頼した時の流れとM&A仲介会社選びの重要性について、簡単にご紹介します。

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【譲渡企業】M&A仲介会社に依頼した場合の流れ

譲渡企業は、会社や事業を売りたいと考えている企業を意味します。

売り手となる譲渡企業がM&A仲介会社に依頼した際の流れは、以下のようになります。

  1. 譲渡について相談や問い合わせをM&A会社に行う
  2. M&A仲介会社と契約を結ぶ
  3. 必要となる資料を提出
  4. M&A仲介会社が企業に関する評価を行う
  5. 譲受企業が見つかり次第、交渉を進める

基本的には譲渡をM&A仲介会社に相談し、契約後に必要な書類を提出したらM&A仲介会社が譲受企業の候補先を検討します。

M&A仲介会社も、譲渡企業にとってもメリットがあるようM&Aを進めてくれるので、譲渡したい条件については十分に相談を行っておくことが大切です。

【 譲受企業】M&A仲介会社に依頼した場合の流れ

譲受企業とは、会社や事業を買いたいと考えている企業です。

買い手となる譲渡企業がM&A仲介会社に依頼した際の流れは、以下のようになります。

  1. 譲受についてM&A仲介会社に相談する
  2. M&A仲介会社は譲渡企業の条件に応じて、譲受企業へ助言や提案を行う
  3. M&A仲介会社と契約を結ぶ
  4. 譲渡企業がターゲットとなる譲受企業を選定し、交渉を進める

M&Aに関する相談を行う中で、依頼したい専門家を決めたら契約を結びます。そしてM&Aを進めるためのソーシングを具体的に行っていく形です。

M&A仲介会社と締結する契約

譲渡の場合も、譲受の場合でも、M&A仲介会社へ依頼する際に締結する契約は2つです。

  • 秘密保持契約
  • アドバイザリー契約

秘密保持契約とは、機密情報や個人情報、企業情報などが外部へ漏れることを防ぎ、第三者に情報を開示しないという契約です。

M&A以外の目的で、情報を使用しないという内容も含まれています。

M&Aは譲渡も譲受も不透明な情報が漏れてしまうことを避ける必要があり、ある程度の交渉までは、お互いの企業情報も秘匿にして相談を進めます。

そのため、不透明な情報が外部や社員に漏れることを防ぐために秘密保持契約を締結します。

アドバイザリー契約は、M&A仲介会社にM&Aに関する仲介業務を依頼する契約で、ソーシングから具体的な交渉、譲渡企業と譲受企業の条件のすり合わせなども行います。

アドバイザリー契約を結ばない場合には、M&A仲介会社を利用せずに自分でM&Aを進めていくことになります。

M&Aを円滑に進めるためにも、M&A仲介会社に依頼してアドバイザリー契約を結ぶことをおすすめします。

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アドバイザリー契約とは?相場や種類、契約の役割を解説

依頼するM&A仲介会社

サポートを得る際は専門家の選定は非常に重要です。

M&A仲介会社も経営コンサルティング会社もピンからキリまであり、サービスの種類も会社によって異なります。

インターネットのサイトでただサービスを見るだけでなく、実際に相談してみて相手の力量や相性を確認しておくことも重要です。

M&A仲介会社や専門家と言っても、下記のような種類があります。

  • 弁護士事務所や税理士事務所、会計士事務所でM&Aのサポート
  • クロスボーダーM&Aや特定の業界のM&Aに特化した専門家
  • 特化することなくM&Aに関すること全般を扱う専門家

M&Aをスムーズに進めるためにも、目的に合った専門家を選ぶことが重要です。

M&A仲介会社をお探しの方は、豊富な実績を持つM&A総合研究所にご相談ください。

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また、目的に合った最適なM&Aを進めるために、さまざまな情報を収集しましょう。その際には、M&Aプラットフォームを活用することもおすすめです。

M&A総合研究所は、1日1万人のユーザーが来訪する規模のM&Aプラットフォームを運営しており、買収ニーズを登録するだけでマッチングが可能となります。

独自のAIでマッチングを行っているので、M&A総合研究所は条件の合った売却案件と出会いやすいという特徴もあります。

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まとめ

ソーシングはM&Aにおいて重要な役割を持つプロセスであり、ターゲットとなる企業の選定も選定した企業との交渉も入念に行う必要があります。

プッシュ型のソーシングのように専門家に依頼せず企業だけで行うという方法もありますが、自社で営業力やネットワーク、そしてM&Aに対する正しい知識などを持っていることが前提です。

一般的な企業であれば、無理をせずにM&A仲介会社や経営コンサルティング会社などのような専門家にサポートを頼むようにしましょう。

M&Aをご検討の際には、M&Aの知識や経験値を持つM&A総合研究所が円滑にM&Aを進めるためのサポートを行います。ぜひお気軽にご相談ください。

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