2021年4月21日更新資金調達

売上拡大

売上拡大の施策・戦略には、既存顧客からの売上向上、新規顧客の開拓、顧客単価の引き上げ、新たな分野への進出があります。売上拡大を目指すには、新たな営業モデルの設計や手法へのアプローチが重要となります。本記事では、売上拡大の注意点についても解説します。

目次
  1. 売上拡大
  2. 売上拡大の施策と戦略
  3. 売上拡大の注意点
  4. まとめ
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売上拡大

売上拡大

経営者であれば、必ずと言って良いほど売上拡大を目指します。しかし、やみくもに売上拡大を目指せば良いわけではありません。

しっかり方向性を踏まえ、いくつかのポイントを押さえることで、売上拡大に繋がります。今回は、売上拡大を目指す上で欠かせないポイントを紹介します。

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売上拡大の施策と戦略

売上拡大の施策と戦略

一口に売上拡大を目指したいといっても売上拡大の施策は様々です。どの観点で売上拡大を目指したいのかを経営者が認識しておけば、それに合わせて正しいプロセスを構築できます。

その結果、よりスムーズに売上達成を実現可能です。売上拡大には、主に4種類の施策があります。

①既存顧客からの売上をさらに伸ばす

初めは、既存顧客からの売上をさらに伸ばす施策です。この観点で見た場合、様々な施策が考えられます。

購入してもらう商品の点数を増やす

抱き合わせなどを駆使して商品の形式を変える施策が有効です。

購入頻度を増やす

商品に付属するサービスや商品を積極的に売り出す施策が有効です。その際に消費者の買い物方法に影響を与えると、さらなる売上拡大を期待できます。

新商品やサービスへの挑戦

従来の分野とは別の分野に、既存顧客の購入意識を向けさせれば、売上拡大を実現できる可能性が高まります。

リピート率の向上

購入してくれたお客様に対して手厚いアフターケアをしたり、定期的にアプローチをかければ、リピーターとして顧客が定着する可能性が高まります。万が一、既存顧客が競合他社に流出すると、売上に大きなダメージが発生します。

リピート率向上は売上拡大だけでなく売上そのものを守るためのプロセスでもあります。

②新規顧客の開拓

1番ポピュラーな売上拡大の施策が新規顧客の開拓です。どの会社も創業当初は既存顧客などおらず、新規の顧客をゼロから開拓します。そう考えると、新規顧客の開拓は普段会社が実施していることとあまり変わりません。

新規顧客の開拓は、商品の宣伝方法の改善や独自の販路開拓などによって実現できる可能性が高まります。最近はSNSで独自の宣伝を実施したり、販路開拓に成功したりしている会社も多いです。新規顧客の開拓は会社の発想力が試されている部分です。

また売上拡大を実現するためには、新規顧客の数だけでなく、顧客単価にも気を配る必要があります。一人ごとの売上である顧客単価は、顧客数と合わさって初めて意味をなします。顧客数と単価の両方が高ければ満足のいく売上拡大を実現できます。

したがって、新規顧客の開拓を実施する際には、その両方を引き上げる施策を考えましょう。なお、単価の引き上げについては、以下で詳しく解説します。

③単価の引き上げ

提供している商品・サービスの内容を充実させ、単価を引き上げる観点も売上拡大には大切です。一部の業界でよく見られましたが、顧客取り込みのために熾烈な値下げ競争を繰り広げ、結果的に売上が落ちてしまったケースがあります。

確かに単価を引き下げる戦略は、新規顧客を取り込む上で有効的な手段になり得ます。しかし、他社と競合に陥ると、結果的に売上拡大どころか低迷してしまいます。

単価の引き下げは、それだけのリスクを孕んでいます。より充実した商品・サービスをそれに見合った単価で提供し、売上拡大を図った方がベターです。

④新たな分野への進出

今まで開拓しなかった新たな分野への進出も売上拡大には有効です。ややリスキーな施策ですが、成功すれば新規顧客のみならず、既存顧客の客単価を引き上げる一歩にもなります。しかし、新たな分野への進出には設備やノウハウの取得が必要となります。

その結果、コストや時間がかかるのでリスクがあります。しかし最近は、M&Aの活用により開発コストをかけずに、設備やノウハウを手に入れる会社が増加しています。

新たな分野に進出する上で、設備やノウハウを所持している会社を買収・合併すれば、新市場進出に必要な要素を短時間で獲得する可能性が高まります。また、進出したい分野の知識などもしっかり押さえておくことが大切です。

新たな分野への進出により売上拡大を目指す場合、M&Aの活用は非常に有効的な手段です。M&Aで売上拡大を試みるためには、M&A仲介に確かな実績を持つ専門家に依頼するのが得策です。

どのM&A仲介会社に依頼するかお悩みでしたら、M&A総合研究所にご相談ください。M&A総合研究所では、M&Aに豊富な知識と経験を持つM&Aアドバイザーがフルサポートいたします。

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売上拡大の注意点

売上拡大の注意点

売上拡大の際には、以下のような注意すべきポイントがあります。

営業部がパフォーマンスを発揮できない

売上拡大の際に重要な責務を負う部門は、基本的に営業部であるケースが多いです。しかし昨今の目まぐるしい情勢の変化に伴い、営業部が満足のいくパフォーマンスを発揮できず、良い結果を出せないケースが多々あります。

そこには社会情勢や消費者の意識変化により、従来の営業モデルや戦略が通じなくなっている要因があります。そのため売上拡大を目指す会社は、新しい営業モデルの設計や新たな手法へのアプローチなど、これまでにない試みを実践する必要があります。

従来の経験や手法が足かせになる

しかし多くの会社の営業部(特にトップの方)は、これまで自分達がやってきた手法や経験が足かせとなって、新たなアプローチの実践に足踏みする傾向があります。

売上拡大を本気で目指すなら、これまでとは違う営業モデルの設計や新たな手法へのアプローチを、いち早く実施する必要があります。何から手をつけるべきかわからない場合は、第三者からのアドバイスを得るのも一つの方法です。

現在ビジネスモデルは多様化しており、中には自社の状況と類似した会社が、売上拡大に成功している事例もあるでしょう。その会社の手法を参考にして、売上拡大を目指すのも一つの手です。また、あえて異業種の手法を学ぶのも、売上拡大にとって有効的です。

異業種といっても、その手法が汎用的であれば転用できます。様々な角度から情報を獲得すれば、よりアプローチの確度を上げられます。勿論そうした手法を取る際に、営業部が培ってきた経験や知見は役立ちます。

今までの経験や知見に囚われるのではなく、新たなアプローチを成功させる糧にすれば有効活用できます。さらに、新しい営業モデルや手法に見合った人材の確保や育成も重要です。

従来の営業モデルをただ受け継がせるのではなく、新しい営業モデルや手法の知識も取り入れさせれば、優れた人材を育成できます。

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経営に求められる判断

まとめ

まとめ

ただ単純に売上を引き上げたいと考えるだけでは、売上拡大を実現できません。どの施策を用いて売上拡大を目指すかを、具体的に考えることが大事です。ただし、売上拡大を実現する過程で、既存の営業モデルや手法が大きく切り替わる可能性があります。

既存のやり方が変わることに、戸惑いを感じるかもしれません。しかし、情勢が目まぐるしく変化する環境で売上拡大を達成するには、時に大きな変革が必要となります。売上拡大を目指す際は、柔軟でフレッシュな思考を持ちましょう。

今回の記事をまとめると下記になります。

・売上拡大の施策と戦略
→既存顧客からの売上向上、新規顧客の開拓、顧客単価の引き上げ、新たな分野への進出

・売上拡大の際に気を付けるべきポイント
→新たな営業モデルの設計や手法へのアプローチが重要

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