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2020年1月19日更新
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収益向上とは?施策や方法、意味を経営分析について解説します

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この記事の監修専門家
M&A総合研究所 公認会計士
高谷 俊祐

収益向上の施策は短期間では実現できないものの、長期的には会社に大きな効果をもたらすでしょう。収益向上のためには、商品単価や購買頻度の向上、新規顧客の獲得に取り組む必要があります。競合他社との差別化、収益力の高いプロダクトの開発・拡販をしましょう。

目次
  1. 収益向上とは
  2. 収益向上の意味
  3. 収益向上の施策と方法
  4. 収益向上のためのM&A
  5. 収益向上に欠かせない経営分析
  6. ロジックツリーを活用した収益向上
  7. 物流業者の収益向上
  8. まとめ

収益向上とは

経営改善、もしくは事業規模のさらなる拡大のためには、収益向上は欠かせません。収益向上を図ることで、持続的な成長を実現できます。経営者や個人事業主にとって、収益向上に向けた施策は最優先事項です。

収益向上とは、文字どおり収益を向上させることです。収益は、会社が事業運営によって得たお金のことで、一般的には売上高のことをさします。つまり、収益向上とは売上高の増加を意味します。

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収益向上の意味

企業の最終的な目標は手元に多くの利益を残すことです。利益をより多く残すためには「コストの削減」もしくは「収益向上」の2通りの方法があります。

コスト削減は即効性のある利益増加施策の1つですが、その効果には限界があります。コストを0円まで削減したら、収益額以上の利益を得ることはできません。利益をより増やすためには、収益向上に取り組む必要があります。

収益向上は短期間で実現させることは困難ですが、長期的に効果を得られるうえに理論上は利益の増加額に限度がありません。長期的な利益増加を目指すのであれば、コスト削減と並行して収益向上の施策にも取り組む必要があります。

創業したての企業であれば、まずはコスト削減よりも収益向上に取り組むほうがベターです。

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収益向上の施策と方法

収益向上のためには商品単価や購買頻度などの向上に加え、既存顧客の流出防止や新規顧客の獲得に取り組む必要があります。この項では、収益向上の具体的な3つの施策を以下でご紹介します。

  1. 営業力の強化
  2. 収益力の高いプロダクトの開発・拡販
  3. 競合他社との差別化

①営業力の強化

収益向上のためには、商品やサービスを販売する営業活動(人員)の存在が不可欠です。営業力の強化は収益向上にとって最優先となる施策です。収益向上を図る際は、「量」と「質」の両面から営業力の強化に取り組みましょう。

量の強化には、営業担当者の増員やノルマの増加などが効果的な方法です。ノルマの過度な増大は営業人員の負担を増やし、かえって不効率を生み出す恐れがあります。それどころか営業人員の不満が募り、最悪の場合人員の流出にもつながりかねません。ノルマの増加と併せて、営業人員の増加にも取り組むことが大切です。

質の強化には研修や報酬制度の充実などにより、営業担当者の能力向上に取り組むことが効果的です。一人ひとりの営業力が向上すれば、全社的な収益向上につながります。

②収益力の高いプロダクトの開発・拡販

営業力を強化しても、薄利多売の商売では十分な利益向上を実現することはできません。収益力(商品単価)の高いプロダクトがない場合には、収益力が高い商品やサービスを開発もしくは導入しなくてはなりません。

単価の低い商品のまま利益増加を目指すと倍以上の商品を販売しなければいけませんが、商品単価が2倍になれば販売数量が変わらなくても収益も2倍になります。

すでに収益力のある商品が自社内に存在する場合には、その商品の拡販に重点を置きましょう。商品単価の高い商品を拡販することで、比較的容易に収益向上を達成することができます。

③競合他社との差別化

収益力の高い商品の拡販に成功しても、市場での競争が激しければ十分な収益を獲得することができません。競合他社との差別化は収益拡大の方法としては究極の施策です。正解がなく成功する難易度は高いものの、成功すれば持続的な収益向上を実現できます。

自社の経営資源上の強みを活用でき、かつ十分な収益を得られる事業ドメインにて差別化を図ることが重要です。差別化は一長一短で実現できる施策ではないため、試行錯誤を繰り返しながら収益向上を図る必要があります。

収益向上のためのM&A

これまで述べた事柄が収益向上の主な方法です。どれか1つの実践だけでも効果が出る場合もあれば、全く効果が生じない場合もあります。収益向上を確実に実行したいのであれば、複数の施策を同時進行することも効果的でしょう。

最近は、M&Aを利用して収益向上を図るケースも増えています。M&Aで既存の会社を取り込めば、新たな事業の立ち上げや販路の拡大など収益向上につながるシナジー効果が得られるからです。

収益向上を図るためのM&Aを行うのであれば、M&A総合研究所にご相談ください。M&A総合研究所なら、独自のAIを搭載したM&Aプラットフォームによって、買収ニーズに基づいた相性の良い売り手をマッチングします。

そして、M&Aに豊富な知識と経験を持つプロがM&Aを最後までフルサポートいたします。相談は無料ですので、お気軽にお問い合わせください。費用に関しても、国内最安値水準ですのでご安心ください。

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収益向上に欠かせない経営分析

収益向上の施策を効果的に進めるためには、経営分析の活用も検討しなくてはなりません。経営分析とは、財務諸表上の指標を用いて会社の状態を分析することです。経営分析は以下の4つ(収益性分析、効率性分析、生産性分析、安全性分析)に分類され、それぞれ分析の目的や役立ち方が異なります。

  1. 収益性分析
  2. 効率性分析

その中で、収益向上に関連する「収益性分析」と「効率性分析」について解説します。何に役立てたいのかを明確化したうえで、経営分析を実行することが大切です。

①収益性分析

収益性分析とは、企業がどの程度の収益を獲得しているかを分析するものであり、分析結果は企業の収益獲得能力を表します。

「収益」性分析となっているものの、この分析で意味する収益は収益から費用を差し引いた「利益」を表すので、ご注意ください。今回は、数ある収益性分析の中から以下の2つの分析方法をご紹介します。

  • 総資本事業利益絵率(ROA)
  • 自己資本利益率(ROE)

総資本事業利益率(ROA)

総資本事業利益率(ROA)とは、企業が保有するすべての資本を用いて、どの程度事業による利益を獲得できたかを表す指標です。この分析方法では、下記の計算式によりROAを算出します。

  • ROA=(事業利益÷総資本)×100

ROAの数値が高いほど、収益力が高い企業であると分析できます。

自己資本利益率(ROE)

自己資本利益率 (ROE)とは、経営者などが出資した資本を用いて、どの程度利益を獲得したかを表す指標です。ROEの計算では利益に当期純利益を用いるケースが一般的です。この分析方法では、下記の計算式によりROEを算出します。

  • ROE=(事業利益÷総資本)×100

ROEの数値が高いほど、収益力が高い企業であると分析できます。

②効率性分析

効率性分析とは、資産や負債などの資本を用いてどの程度の収益(売上高)を生み出したかを分析するものであり、企業の収益獲得における効率性を表します。パーセンテージではなく「回数」で表す点が特徴です。今回は数ある効率性分析の中から以下2つの分析方法をご紹介します。

  • 総資本回転率
  • 棚卸資産回転率

総資本回転率

総資本回転率はすべての資本を用いて、どの程度効率的に売上高を獲得したかを表します。この分析方法では下記の計算式により総資本回転率を算出します。

  • 総資本回転率=売上高(収益)÷総資本

総資本回転率の数値が高いほど効率的に収益を獲得していると分析できます。

棚卸資産回転率

棚卸資産回転率は販売商品や原材料などを用いて、どの程度効率的に売上高を獲得したかを表します。この分析方法では下記の計算式により棚卸資本回転率を算出します。

  • 棚卸資本回転率=売上高(収益)÷棚卸資産

棚卸資本回転率の数値が高いほど効率的に収益を獲得していると分析できます。

収益向上のためには経営分析は欠かせないものですが、分析したものを正しく理解し活用しなければ、意味がありません。こうした分析や戦略を考えるには、専門の知識をもつプロのアドバイザーを頼るのが良いでしょう。

M&A総合研究所には、専門の知識と豊富な経験を持つ公認会計士が多数在籍しています。これまでに培ったノウハウを用い、収益向上を目的としたM&Aの交渉から成約までフルサポートいたします。

収益の向上を実現させるにも長期間を要しますが、M&Aの成約にも一般的に半年から1年かかるため、収益向上にはさらに時間がかかってしまいます。M&A総合研究所は早いクロージングを実現しており、平均3ヶ月でクロージングが実現できます。

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ロジックツリーを活用した収益向上

この項では、ロジックツリーを活用した収益向上について解説します。

ロジックツリーとは

収益向上に役立つフレームワークに「ロジックツリー」があります。ロジックツリーとはさまざまな要素をツリー構造で細分化することで、問題点や課題を把握するためのフレームワークです。

ロジックツリーの最上位に収益向上に最も必要な施策や課題を置き、そのために必要な要素を下位項目に洗い出します。3〜5階層目までロジックツリーを書き出せば、収益向上の方向性や施策を導き出せます。

ロジックツリーを収益向上に活用するコツ

ロジックツリーを収益向上に活用する際には、踏まえるべきコツがあります。収益向上に限らず、ロジックツリーの構造には一貫性を持たせる必要があります。

「なぜ」や「どうやって」など、ロジックツリーを構成する際にはあらかじめ観点を決定します。「なぜ」で構成し始めたら、他の観点は取り入れてはいけません。

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物流業者の収益向上

物流業者の間では、従来にも増して競争が激化しており、市場から撤退を余儀なくされる業者も少なくありません。物流業者が市場で生き残るためには、必ず収益向上に取り組まなくてはいけません。この項では、物流業者の収益向上に向けた以下の3つの施策をご紹介します。

  1. 人材確保と育成
  2. 主力事業の競争力向上
  3. 周辺業務への進出

①人材確保と育成

収益向上のためには、収益の稼ぎ手である人材の確保が重要です。少子高齢化や職業選択の多様化に伴い、物流業者が新しく人材を確保することは困難となっています。ひと昔前とは異なる現状を省みて、従来とは異なる人材確保の戦略を立てましょう。

女性ドライバーの起用や、同業他社間でのドライバーの相互出向などの施策が有効です。人材確保と同時進行で、育成にも取り組む必要があります。ドライバー能力のスキルアップに加えて、特殊技能の取得なども収益向上には大切です。

研修やOJTなどを行いつつ、モチベーションを高める報酬制度も充実させることで収益向上を実現できます。

②主力事業の競争力向上

主力である「実運送」事業の付加価値向上により、競争力の向上を図ることも収益向上には不可欠です。業務の効率化や差別化による単価向上により、収益向上を実現することができます。経営資源が乏しい中小物流業者には、営業エリアや業種などを限定する特化戦略が有効です。

得意分野に経営資源を集中させることで、少ない資源でも大きな収益を得ることができます。弱みとなる部分は、業務提携やアウトソーシングなどを有効活用して補いましょう。強みと弱みを認識し、「効率化」や「差別化」を意識した経営戦略が重要となります。

③周辺業務への進出

主力事業の競争力向上に併せて、周辺業務への進出も収益向上には効果的です。例えば、川上の荷主業務への進出を成功させることで、大きな収益アップを期待できます。3PL(サードバーティー・ロジスティックス)の展開も、物流業者にとっては効果的な収益向上の施策となり得ます。

3PLとは、顧客の代わりに仕分けや入出庫・保管、流通加工などの物流と周辺業務を引き受けて、質の高い物流サービスを実現するサービスです。3PLを実施するためには既存顧客との付き合いや主力事業の中から、自社が提供できる価値を見出して提案することが不可欠です。

提案する内容を実現するだけの業務遂行力も必要となるため、3PLは物流業者にとって難易度の高い業務です。難易度は高いですが、収益向上には非常に効果的な施策であるため、積極的にチャレンジすると良いでしょう。

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まとめ

収益向上の施策は短期間で実現できるものではありませんが、長期的には会社に大きな効果をもたらします。収益向上のためには、商品単価や購買頻度の向上、新規顧客の獲得に取り組む必要があります。競合他社との差別化、収益力の高いプロダクトの開発・拡販をしましょう。

今回の内容をまとめると、以下になります。

【収益向上とは】

  • 売上高を増加させること

【収益向上の施策と方法】

  • 収益向上には営業力の強化、収益力の高いプロダクトの開発・拡販、競合他社との差別化などの施策が有効的。M&Aのシナジー効果による収益向上を図るケースも増えている

【収益向上に欠かせない経営分析】

  • 経営分析には収益性分析、効率性分析、生産性分析、安全性分析の4つの分析方法があり、分析の目的や役立ち方により利用する方法が異なる

【ロジックツリーとは】

  • さまざまな要素をツリー構造で細分化することで、問題点や課題を把握するためのフレームワークのこと

【ロジックツリーを収益向上に活用するコツ】

  • ロジックツリーの構造に一貫性をもたせること

【物流業者の収益向上】

  • 人材確保と育成、主力事業の競争力向上、周辺業務への進出などの施策が有効である

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