収益拡大とは？方法や施策、戦略を解説

競争が激化している市場、成熟期にある市場では、十分な収益を獲得する事は困難となります。
多くの業界では、収益を十分に得られずに撤退を余儀なくされる企業が続出しています。
市場で生き残る為には、絶えず収益拡大を目指す必要があります。
この記事では、収益拡大について大事なポイントをお伝えします。
収益拡大を図りたい経営者や個人事業主の方必見です。

まず最初に、収益拡大について最低限知っておくべき知識をお伝えします。

収益拡大について学ぶ為には、収益と利益の違いを知っておかなくてはいけません。
収益とは商品やサービスを売り上げて得た金額を指し、売上高と同じ意味になります。
一方で利益とは、収益から費用を差し引いた金額を指します。
収益と利益の関係は、年収と手取りの関係と似ています。
例えば収益(売上高)が1,000万円で売上原価が300万円の場合、利益は700万円となります。
上記はあくまで売上総利益であり、他にも様々な利益が存在します。
事業を運営する以上、売上原価以外にも給料や減価償却費等様々な費用がかかります。
売上高からあらゆる費用を差し引いた金額を「当期純利益」と言い、最終的に経営者(会社)の手元に残るのは当期純利益です。
最終的には当期純利益をより多く残せるビジネスが、優良なビジネスと言えます。
沢山の収益を得られても、殆どが費用で持って行かれたら、手元に残る利益はほぼありません。
収益拡大も大事ですが、利益率の向上も同時に意識しましょう。

収益と利益の違いが分かったところで、収益拡大の意義や目的をお伝えします。
収益拡大とは、売上高(収益)の金額を増加させる為の施策や行動を指します。
事業を運営する以上、最終的には収益ではなく利益の増大を目指します。
費用を削減すれば利益は増大するものの、収益が少なければ増大の幅は限られます。
加えて費用削減だけでは、一時的な利益の増加しか見込めません。
長期的に事業を成長させる為には、収益拡大による利益の増加を目指さなくてはいけません。
収益拡大の重要性を理解する為に、上記の説明を分かりやすく伝えます。
例えば売上高1,000万円で、費用が200万円の企業があるとします。
費用を0円まで下げれば利益額は200万円増加するものの、それ以上利益を増やす事は出来ません。
一方で売上高を2,000万円まで増やせば、費用に変動がなくても利益を1,000万円増やす事が出来ます。
上記の通り収益は理論上際限なく増やす事が出来ますが、費用の削減には限りがあります。
そもそも収益額が少ない企業は、まずは収益拡大を目指す事が先決です。
十分に収益拡大を図った後に、無駄な費用を削減しましょう。
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この項では、収益拡大の方法をお伝えします。
巷では様々な収益拡大の方法が紹介されていますが、単純化すると下記5つの方法に集約されます。

商品単価を上げれば、収益拡大につながります。
商品単価を上げるとは、例えば100円で売っていたものを200円で売る事です。
ただ単に値段を上げるだけでは顧客は離れてしまう為、商品に付加価値を付ける必要があります。
店内の雰囲気や接客の質にこだわって高級感を演出する事でも、商品単価の向上を図れます。
思い切ってこれまでよりも単価の高い商品を販売すれば、収益拡大に繋がる可能性があります。
商品単価の増大は難しい方法ではあるものの、成功すれば確実に収益拡大につながります。

一人当たりの購買頻度を高めることも、収益拡大には欠かせません。
購買頻度を高めるとは、いわゆる「常連」や「リピーター」を増やす方法です。
一人当たりの購買頻度が増えれば、その分収益拡大も期待できます。
購買頻度を高める具体的な方法には、定期的な宣伝メールやポイントカードの導入等様々あります。
収益拡大の為には、自社に合う方法を用いて一人当たりの購買頻度を高める必要があります。

商品単価の上昇と比べて、購買点数を増やすことは比較的実施しやすい収益拡大の方法です。
購買点数を増やすとは、一人当たりが購入する商品数を増やすことです。
商品単価を上げなくても購買点数が増えれば、増えた分だけ収益拡大します。
この方法で収益拡大を目指す際、レイアウトの工夫や店内の回遊性を高める施策が効果的です。
レイアウトを工夫し、商品購入しやすい環境作りをし、店内の回遊性を高めれば、購買点数の増加につながります。
商品の関連性を意識した陳列方法でも、購買点数を増やせます。
購買点数の増加は、収益拡大方法の中でも比較的すぐに実践しやすいです。

上記の方法を用いて収益拡大を目指しても、他社の新規参入には対抗しにくいです。
革新的であったり低価格の商品・サービスを提供する企業が現れると、たちまち顧客を奪われる恐れがあります。
収益拡大の為には、既存顧客の流出も阻止しなくてはいけません。
既存顧客が流出してしまうと、「購買点数の増加」や「購買頻度を高める」といった収益拡大の方法が無効化されるからです。
既存顧客の流出を防止する為には、ブランドの構築や商品・サービスの差別化を実践しなくてはいけません。

収益拡大の方法として、新規顧客の獲得も一つの手です。
既存顧客が少ない新規事業では、新規顧客の獲得が収益拡大において最優先です。
新規顧客を獲得する方法としては、積極的な宣伝が最も有効です。
新規事業ではない場合、新規顧客の獲得により収益拡大を図る事はあまりオススメ出来ません。
何故なら⑴〜⑷と比べて費用がかかる方法であり、失敗した際のダメージが大きいからです。
⑴〜⑷の収益拡大の方法を試しダメだった場合、新規顧客の獲得に乗り出すことがオススメです。
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収益拡大を図る際、ロジックツリーの活用がオススメです。
この項では、収益拡大の為のロジックツリーの活用に関して説明します。

ロジックツリーとは、問題をツリー状に分解した上で、論理的に原因や解決方法を探すフレームワークです。
問題をツリー状にし、書き出す事で、何が問題かを網羅的に視覚化できます。
ロジックツリーで最低でも5階層まで問題を書き出せば、効果的に問題を解決できると言われています。

ロジックツリーは、「Why(何故)」「How(どうやって)」「What(何があるか)」の三つの観点で作成します。
この三要素を織り交ぜるのではなく、どれか一つのみを決めてロジックツリーを作成する流れです。
つまり「Why」の観点でロジックツリーを作成し始めたら、「How」や「What」の要素は入れてはいけません。

ここでは収益拡大の為に、具体的なロジックツリーの活用方法をお伝えします。
長くなる為、ここでは2階層目までのロジックツリーを用います。

「Why(何故)」の観点で収益拡大のロジックツリーを作成する場合、下記の通りになります。
収益拡大が捗らない(一階層目)
ー営業人材が不足している(二階層目)
ー商品のニーズがない(二階層目)
収益拡大が捗らない原因を、二階層目に記述します。
「Why(何故)」の観点でロジックツリーを作成すれば、収益拡大が上手くいかない原因を特定できます。

「How(どうやって)」の観点で収益拡大のロジックツリーを作成する場合、下記の通りになります。
収益拡大を図る(一階層目)
ー営業人材を増員する(二階層目)
ー事業分野を変更する(二階層目)
収益拡大を図る為に必要な方法(施策)を、二階層目に記述します。
「How(どうやって)」の観点でロジックツリーを作成すれば、収益拡大の為に必要な施策を考えることが可能です。

「What(何があるか)」の観点で収益拡大のロジックツリーを作成する場合、下記の通りになります。
収益拡大の要素(一階層目)
ー商品単価(二階層目)
ー購買点数(二階層目)
収益拡大の要因を、二階層目に記述します。
「What(何があるか)」の観点でロジックツリーを作成すれば、収益拡大に必要な要素を細分化できます。
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最後に収益拡大におけるスローガンの重要性をお伝えします。
スローガンとはある団体の主義や主張であり、全社的に収益拡大を図る上でも欠かせないものです。
収益拡大に向けたスローガンを明示することで、全社一体となって必要な施策に取り組むことが出来ます。
収益拡大を実現する為には、「売上高を増加させる」等曖昧なスローガンではダメです。
「5ヶ月間で10%売上高を増加させる」といった、具体的にスローガンを設定することが重要です。
具体的なスローガンを明示し、全社一丸となって収益拡大を目指すことが重要です。
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今回は、収益拡大についてお伝えしました。
経営を継続する上で収益拡大は不可欠であり、全社一丸となって取り組まなくてはいけません。
収益拡大には様々な方法があり、自社に最適な方法を選ぶ必要があります。
ロジックツリー等のフレームワークを用いることで、効率的に収益拡大を目指しましょう。
要点をまとめると下記になります。

• 収益拡大とは

→売上高(収益)の金額増加により、利益増大や事業規模の拡大を目指すこと

• 収益拡大の方法

→商品単価を上げる、購買点数を増やす、購買頻度を高める、既存顧客の流出を防止する、新規顧客の獲得

• 収益拡大の為のロジックツリーの活用

→収益拡大に必要な施策や解決すべき問題点を明確化できる

• 収益拡大におけるスローガンの重要性

→具体的な目標を記したスローガンにする