収益拡大とは？方法や施策、戦略を解説

多くの産業が成長期を過ぎて成熟期にあり、市場の奪い合いという激しい競争社会にある現在の日本では、その競争の中で十分な収益を上げ生き残っていくのは至難な業です。しかし、それが達せられなくては、撤退を余儀なくされてしまいます。

競争市場で生き残っていくためには、絶えず貪欲かつアグレッシブに収益拡大を目指す姿勢が必要です。現状に満足し、あぐらをかいてしまうと、いつ足元をすくわれるかわかりません。事業規模を拡張し、売上高増加を図って利益を増大させることこそが経営です。

本記事では、経営の原点である収益拡大を目指すにあたり、再確認しておくべき収益拡大関連事項を掲示します。

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売上拡大

まず、収益拡大についての根本的な意味合いについて確認していきます。収益という言葉自体、意外と勘違いしているケースも見受けられます。正確に把握しておきましょう。

非常に似た言葉であり同義語と混同している人もいるほどですが、収益と利益では意味が異なります。収益とは、商品やサービスを売り上げて得た金額を指し、売上高と同じ意味です。一方で利益とは、収益から費用を差し引いた金額であり、いわゆるもうけた額を意味します。

年商という言葉が使われることがありますが、これは売上高＝収益と同義語です。その会社が1年間に取引として行った収入総額を意味します。繰り返しますが、その収入から材料費や仕入費、その他諸経費などの支出を差し引いて残った金額が利益です。

また、会社の会計では、収益から差し引く費用の種類や内容によって、売上総利益、営業利益、経常利益、税引前当期純利益、当期純利益の5段階に分かれます。最後の当期純利益が、売上高からあらゆる費用を差し引いた金額です。

収入額＝収益よりも支出が多ければ赤字となり利益は出ません。したがって、会社経営では支出にも十分に気を配る必要があります。しかし、そもそも収益がなければ利益が上がることはありません。だからこそ、収益拡大は重要な意味をなすのです。

収益拡大とは、売上高を増加させることですが、会社経営の最終目的は、少しでも多くの利益を上げることです。コストカット（費用削減）を行えば、利益率が上がり利益額も増します。これも1つの経営手段です。しかし、それには限界があります。

コストカットで得られる利益は、あくまでも現在の収益額の範囲です。コストカットしきった後は、もうそれ以上、利益が増えることはありません。しかし、収益そのものを拡大させることができれば、利益はいくらでも増やせる余地が生じます。

例えば、売上高1,000万円で費用200万円の企業があるとします。仮に費用を0円まで下げれば利益額は200万円増加するものの、それ以上利益を増やすことはできません。一方で売上高を2,000万円まで増やせば、費用が変動しないなら利益を1,000万円増やすことができます。

利益率にこだわるのは良いことですが、長期的に事業を成長させるためには、収益拡大による利益増加を目指すのが本筋です。収益は理論上、際限なく増やせますが、費用の削減には限界があります。十分に収益拡大を図った後に、費用削減に取り掛かっても遅くありません。

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販路開拓のコツと手法

具体的な収益拡大の方法について考えてみましょう。各社の状況において、さまざまな方法があり得ますが、一般的に実践され、理論化されている代表的な5つの方法を紹介します。

端的に収益拡大に直結する方法が、商品単価を上げることです。ただし、単に値段を上げるだけでは顧客は離れてしまいます。この場合、商品に付加価値をつけることは絶対必要です。顧客が値上げに納得できる要素でなければ、必ず失敗します。

自社店舗での販売であれば、店内の雰囲気や接客方法で高級感を演出することもいいでしょう。卸販売であれば、リパッケージや単価値上げ幅よりも低コストの付属品とセットとするなど、工夫した施策が必須です。

商品単価の値上げは難しい方法ではあるものの、値上げ後もこれまでどおりの販売数を維持できれば、収益拡大が実現します。また、逆の論法で値下げを敢行し、薄利多売という方法を実践している企業も多くあります。

一人当たりの購買頻度を高めることも、収益拡大には欠かせません。購買頻度を高めるとは、いわゆる「常連」や「リピーター」を増やす方法です。一人当たりの購買頻度が増えれば、その分、収益拡大も期待できます。

購買頻度を高める具体的な方法には、定期的な宣伝メールやポイントカードの導入など、さまざまです。収益拡大のためには自社に合う方法を用いて、一人当たりの購買頻度を高める必要があります。

購買点数を増やすとは、1人当たりが購入する商品数を増やすことであり、比較的実施しやすい収益拡大の方法です。商品単価を上げずとも1人当たりの購買点数が増えれば、その分、収益拡大となります。

業種や自社が扱う商品構成によっては、必ずしもどの企業でも実施可能ではないかもしれませんが、それが可能な業態であるならば、1人当たり購買点数の増加は、収益拡大策の中でも比較的すぐに実践しやすい方法です。

自社の事業領域に他社が新規参入してきた場合には、どう対処すればいいでしょう。後発の新規参入会社は、革新的であったり、同等品なら低価格の商品・サービスを提供してきたり顧客を奪いにきます。収益拡大のためにも、既存顧客の流出は絶対に阻止しなくてはいけません。

既存顧客が流出してしまうと、「購買点数の増加」や「購買頻度を高める」といった収益拡大の方法が無効化されてしまうからです。既存顧客の流出を防止するためには、常日頃のブランディングと商品・サービスの差別化を実践しておくようにしましょう。

既存顧客が少ない新規事業では、新規顧客の獲得が収益拡大において最優先事項です。そして、新規顧客を獲得する方法としては、積極的な宣伝が最も有効でしょう。また、新規事業ではなく、ある程度の顧客がいる場合に新規顧客の獲得を目指すことは、あまりおすすめできません。

その理由は、宣伝活動はここまで述べた4つの方法と比べて費用がかかる方法であり、100％効果があるとも断言できないため、失敗した際のダメージが大きいからです。ただし、昨今はインターネットを用いて、安価で草の根的なプロモーション方法も実在します。

自社の業種や商品との親和性を考慮し、可能性があれば、そのような方法も検討してみましょう。そして、さらに、既存事業の伸び悩みに苦慮するようであれば、M&Aによって事態を打開するという方法もあります。近頃は、中小企業でも盛んにM&Aが行われています。

M&Aを検討する場合、実績あるM&A仲介会社の存在が欠かせません。おすすめは、M&A総合研究所です。豊富な経験と知識を持つ公認会計士が控えるM&A総合研究所は、全国の中小企業のM&Aに携わっています。

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自社の状況に適応した収益拡大方法を検討する際、ロジックツリーの活用がおすすめです。誰もが無意識に頭の中で行っている、思考の試行錯誤を手法化されたロジックツリーで試してみましょう。

ロジックツリーとは、頭の中の考え事を紙に書き出して整理しながら、結論を導き出す問題解決法です。問題書き出しの際に、それをツリー状に分解し、論理的に原因や解決手段を探していくフレームワークであるため、ロジックツリーと呼ばれています。

問題をツリー状にして書き出すことで、何が懸案であるかを網羅して視覚化できます。ロジックツリーで最低でも5階層まで問題を書き出せば、効果的に問題を解決できるとされています。なお、実際に紙に書かずともパソコンやタブレットで行う人も多いようです。

ロジックツリーは、「Why（なぜ）」「How（どうやって）」「What（何があるか）」の3つの観点で作成します。この3要素を織り交ぜるのではなく、どれか1つのみを決めてロジックツリーを作成する流れで行います。

つまり、「Why」の観点でロジックツリーを作成し始めたら、「How」や「What」の要素を入れてはいけません。以下で具体的に説明します。一例としてですので、2階層までを作成するロジックツリーの用い方になります。

「Why（なぜ）」の観点で収益拡大のロジックツリーを作成する場合の例を掲示します。

テーマは「収益拡大がはかどらない」としましょう。これが1階層目になります。このテーマに対する「Why」を2つの矢印で分岐させて考えてみます。

「営業人材が不足している」と「商品のニーズがない」が1階層目に対する「Why」、つまり、収益拡大がはかどらない原因から導き出された2階層目のテーマです。その後、さらに2階層目のテーマに対しての「Why」を3階層、4階層、5階層と続けていくことで解決方法が見えてきます。

こうして、「Why」の観点でロジックツリーを作成すれば、収益拡大がうまくいかない原因を特定できるのです。なお、各階層で分岐させる数は特に決まったルールはありません。思いついたままに、書き出していってください。

「How（どうやって）」の観点で収益拡大のロジックツリーを作成する場合の例は、下記のとおりです。

「How」ですから、ひたすら収益拡大を図るための方法について、階層を掘り下げていきます。「How」の観点でロジックツリーを作成すれば、収益拡大を成し遂げるための具体的な施策にたどりつけるはずです。

「What（何があるか）」の観点で、収益拡大のロジックツリーを作成する場合の例は、下記のようになります。

「Why」や「How」の要素を混合させないで行うことは、これまで同様です。「What」の観点でロジックツリーを作成すれば、収益拡大に必要な要素を細分化できます。

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収益拡大を実現するには、全社一丸となった取り組みが必要です、そのために重要な役割を帯びるのがスローガンです。スローガンとは、団体や組織の主義主張をわかりやすく簡潔に表したものであり、会社においては経営理念や目的を標語のように指し示して表現します。

収益拡大を目指すときに、そのスローガンを明示することによって、従業員一人ひとりがそれを理解し肝に銘じて、必要な施策に取り組むことができるのです。実際のスローガンの文言で注意したいのは、「売上高を増加させる」などの曖昧な表現はよくありません。

「5ヶ月間で10%売上高を増加させる」などのように、具体的な数値目標を織り込むことが重要かつ必須です。

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経営を継続するうえで収益拡大は不可欠であり、全社一体となって取り組まなくてはいけません。また、収益拡大にはさまざまな方法がありますから、自社に最適な方法を選ぶ必要があります。ロジックツリーなどのフレームワークを併用しながら、効率的な収益拡大を実現しましょう。

本記事の要点は、以下のとおりです。

・収益拡大とは
→事業規模を拡大させ、売上高増加を図り利益を増大させること

・収益拡大の方法
→商品単価を上げる、購買点数を増やす、購買頻度を高める、既存顧客の流出を防止する、新規顧客の獲得

・収益拡大に役立つロジックツリー
→収益拡大に必要な施策や解決すべき問題点を明確化できる

・収益拡大におけるスローガンの重要性
→具体的な目標を記したスローガンにする